课程大纲：

销售心态与成交技巧

【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。

【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、学习压力应对与情绪管理技巧
6、学习异议处理与销售谈判技巧
7、提高销售成交效率与销售业绩

【授课对象】公司销售人员

【课程大纲】
一、目标客户分析与选择
1、销售的逻辑
2、市场细分与选择
-市场细分与定位
-市场细分维度
-公司竞争力分析
-练习：目标市场细分
3、目标客户选择与开发
-目标客户标准
-客户决策链分析
-练习：目标客户画像
-目标客户开发PICA
-目标客户选择与跟踪

二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
-什么是客户需求？
-客户需求的本质
-客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
-潜在客户需求
-客户需求挖掘技巧*
-状况性问题
-问题性问题
-影响性问题
-需求确认问题
-练习：*沟通技巧
-*沟通注意事项
-深度提问MICO
3、产品价值及客户问题分析

三、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
-沟通的概念
-沟通的目的
-沟通的过程
-沟通的漏斗现象
-沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
-信息编码：怎么说？
-信息编码：怎么问？
-沟通的5W2H
-影响编码的因素分析
-信息接收：怎么听？
-非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
-销售沟通原则
-价值呈现技巧：FABE
-练习：FABE价值呈现
-销售促成的沟通技巧
4、客户购买的心理过程与销售任务
-客户购买的心理阶段
-客户不同阶段的心理分析
-电话约访的沟通技巧
-初次面谈的沟通技巧

四、销售认知与销售心态
1、销售的本质与职业定位
-销售是什么？
-销售的职业定位
-人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
-心态的内涵与价值
-学习心态
-积极心态
-主动心态
-积极主动
-以终为始与目标导向
-成长型思维
-自信心态
3、素质模型与自我剖析
-案例：性格特点分析
-素质模型与构成
-性格坐标DISC
-DISC个性各种解析
-动机分类与识别
-麦克利兰素质辞典
-研讨：素质要求与自我分析
4、销售精英的自我暗示与练习

五、压力应对与情绪管理
1、情绪的内涵
-情绪的概念
-情绪的分类
-情绪的产生
2、情绪的管理
-情绪的宣泄
-情绪的ABC法则
-认知的改变
-认知的突破
3、压力调节与管理
-压力的来源
-压力与焦虑曲线
-压力与工作表现
-压力管理的三个方面
-自我放松与心理调节
-自我成长与压力应对
-逆商的概念与启示
-员工帮助计划EAP
4、几个人生故事与启示

六、客户异议处理与销售谈判技巧
1、双赢思维与异议处理
2、原则谈判法与分歧解决方案
-谈判的概念与内涵
-销售谈判的三个层面
-谈判沟通的四个原则
-异议处理的（4+1）方法与步骤
-研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与沟通技巧
-谈判让步原则与技巧
-谈判的分析
-谈判的策略
-谈判磋商的五步法
-谈判的僵局处理
-谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧

销售心态与成交技巧