课程大纲：

海外大客户营销实战

前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：
-如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？
-如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？
-如何挖掘海外大客户需求/痛点？ 如何打造企业/个人信赖品牌？
-如何化解客户沟通中的各种疑问？如何提升客户开发的成功率？
-拿下大客户订单后，如何协调内部资源，提供客户满意的产品和服务？
-海外大客户销售风险有哪些表现？ 如何梳理和管理海外大客户资源？

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：
第一篇 海外大客户分析/挖掘
导言 海外突围 “销售前移”
-“坐商”“行商”
-从2P营销到5P营销
-销售前移的变革要点
一、海外大客户识别与挖掘
1、海外战略大客户识别
-自我认知-大客户误区
-海外主场选择和分析
-价值客户甄别与分析
-价值客户评估4个要点
2、高价值客户在线四维搜索
-搜索引擎初排查
-海关数据找线索
-社交媒体沟通
-海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
3、海外大客户展会立体营销
-海外大客户四阶段开发
-6个月前潜在客户排查
-3个月前拜访内容安排
-展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
二、海外市场渠道/大客户遴选
1、海外渠道结构/要素分析
-海外市场渠道/角色分析
-海外客户洞察：横向/纵向
-影响分销绩效的7个要素
-海外市场规则/趋势分析
练习：海外市场绩效要素分析
2、海外大客户选择和甄别
-不同阶段海外客户的甄别
-选择海外经销商的9个要素
-如何绘制“客户数字素描”
-“客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析
三、如何赢得海外大客户的信任？
1、公司价值提炼及沟通
-海外“企业素描”3要素
-海外“企业素描”4方面
-海外“企业素描”5技法
-麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
2、产品策略及价值营销
-熟悉海外产品水池
-产品线3维度认知
-海外产品营销策略
-“四步走”产品推荐
3、打造海外个人价值品牌
-个人品牌打造：视野/能力
-如何取得客户的信任？
-海外业务员的三重角色
-如何成为“海外客户大使”
4、海外客户提案SACCG法则

第二篇 海外大客户商务谈判
四、海外大客户营销策略组合
1、产品整合/升级，构建利器
-聚焦细分市场
-产品定制化
-差异化竞争策略
-产品升级解决方案
讨论：如何避免海外大客户价格战？
案例：T品牌拉美市场产品线整合
2、海外服务营销增值
-设计服务增值
-金融服务增值
-海外供应链优化
-技术服务支持
-海外销售前移
讨论：海外仓设立意义及营运变革
3、战略合作，海外模式升级
-业务模式升级
-品牌营销升级
-合作生产升级
-海外合资/投资并购
讨论：海外客户战略合作路径
五、海外大客户“3步走”需求挖掘
1、“3步走”客户提案策略
-海外客户提案“3步走”
-学习华为：到一线找答案
-绘制“客户业务运营图”
-“现状-问题-痛点-机会”
-关键人物及客户运营调研
2、海外客户需求洞察及挖掘
-解读客户：显性/隐性
-客户组织结构及利益取向
-如何挖掘深层的价值服务？
-海外客户提案验证及修订
练习：海外大客户3步走提案策略
六、海外大客户“5要素”沟通谈判
1、大客户提案“5要素”沟通法
-“5要素”组合提案内容
-客户需求痛点三种表达方式
-营销经理容易犯的几个错误
-海外经理需要突破的三道防线
练习：海外大客户5要素商务提案
2、海外大客户沟通谈判技巧
-海外客户沟通谈判的挑战？
-客户引进新业务的9个理由
-海外客户5种类型及沟通策略
-客户谈判常见问题化解6招
练习：海外大客户常见问题化解

第三篇 海外大客户战略项目运营
七、海外大客户战略项目运营
1、海外“5力营销”战略运营
-海外五力营销战略结构
-聚焦主场，“两手抓”
-模式升级，战略运营
-一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌*市场60倍增长
2、海外战略客户营销组织
-内部营销变革：三架马车
-外部营销变革：合金团队
-项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨
八、海外大客户服务营销
1、海外新产品上市启动
-海外市场启动流程
-产品上市“8要素”
-“扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
2、新产品营销：建立销售标杆
-海外终端卖场“激活”
-“卖场激活”3个衡量指标
-海外销售标杆的4项内容
-海外点线面销售计划管理
练习：海外销售标杆构建规划
3、海外销售计划及营销服务
-海外点线面销售计划管理
-从客户进销存反推销售计划
-如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析
九、海外大客户风险管理
1、海外业务常见风险
-客户选择风险
-物流供应链风险
-商务合同管理风险
2、海外大客户 “三高”风险
-高销售比例的隐患
-高AR是如何来的？
-高库存问题何时爆发？
3、海外客户“资产”梳理
-海外客户价值判断3要素
-海外客户“资产”梳理矩阵
-海外客户梳理后策略及行动
练习：海外大客户资产梳理

海外大客户营销实战