课程大纲：

网格经理管理培训

培训对象：网格经理

培训目标：
基层单元划小经营以来，作为基层单元的CEO存在自主权不够、团队凝聚力不足等问题，主要表现在“自主用人 权、成本自主使用权、自主考核分配权、自主投资权”四方面存在问题，本课程重点针对支局CEO在自营厅、社会渠道、营业商圈聚类市场内如何进行自主经营。以效益为本，专注财务收益、成本控制、自主用人和市场运营管理和拓展等方面的自主经营能力。

培训纲要
网格经理工作职责和工作要求
1: 做好六大工作
-做好计划
-开好例会
-带好队伍
-管好代理商
-确保服务质量
-协调好资源
2：运营四大市场
-自营厅管理
-社会渠道管理
-营业商圈拓展
-乡镇聚类市场
3：赋予四项权力
-绩效考核分配权
-成本支配权
-成员选择考评权
-市场经营抢盘权
-区域内资源盘点（内部资源、客户资源）
-区域内竞争评估
-基于市场特点进行经营部署和抢盘
4：工作方式重定位
-工作方式：从指挥到授权
-工作内容：从做业务到做管理
-实现方式：从野牛型到雁群型
-工作方式：从个性化到组织化
-人际关系：从情感关系到事业关系
-工作目标：从个人目标到团队目标
-工作力度：从守成到变革
5：日常工作梳理
-看数据
-业务发展数据
-渠道拓展数据
-访网点
-访核心代理商、合作厅
-访便利型网点
-走企业
-定期走访在网中小企业
- 梳理辖区内中小企业清单
- 制定拜访计划，挖掘上报商机
-做培训
-集中培训
-日常培训
-拓渠道
-每个乡镇至少两个核心代理商
- 村级“1＋1＋4”规范便利型网点
-乡镇跨界融合渠道
-做分析
-分析周发展数据
-分析月发展数据
-根据分析及时解决问题做出相应调整
-管团队
-渠道经理、客户经理及营业员
-集信息
-客户需求信息
-竞争对手信息
-渠道运营信息
-拓关系 明确工作职责和工作要求，包括总体六大工作，管理四类渠道，日常工作流程梳理以及自主经营下工作方式转变

六好CEO培育
1： 做好计划
-营业部计划执行与落实
-目标分解：将战略规划按时间、责任人层层分解
-责任锁定：定位角色、明确责任、人人头上有指标
-行动计划：将每一个目标和指标转化成具体的行动方案
-业绩跟踪：每一项指标都要提前跟催与检查
-结果考核：严格按照业绩考核办法评估，并与个人薪酬挂钩
-计划管理三化工具
-流程逻辑：越有操作性，执行越到位（流程化）
-检查机制：检查越到位，事情越到位（查核化）
-奖惩标准：奖-心花怒放、罚-胆战心惊（奖惩化）
2：开好例会
-周例会如何开？
-周单元经营总结和分析（业绩通报（确定差距）、人员情况、日常工作管理）
-各单元管理者自我评价（问题和改进情况）
-确定一周重点工作
-制定下周详尽工作计划
-周经营例会如何开？
-本周业绩与计划差距、愿因及改进举措
-业务员预警重点通报（荣誉项、考核）
-重点人力辅导
-士气激励
-组早会、夕会内容征集
-市场活动策划及推动
-本月经营状况，制定下月目标并分解
3：带好队伍
-组团队内外价值匹配
-对外市场评估
-支局内市场竞争潜力
-对内人员评估
-区域攻坚时刻“1 N虚拟团队”建立与管理
-管理者胜任力模型
-如何做职业性的营销团队领导者规范动作
-问题手册化让方法自行复制
-问题引导化让下属自己成长
-如何做职业性的营销团队领导者四种领导风格
-营销团队成员不同发展阶段一定适合不同的领导风格
-四种领导风格指挥式、教练式、支持式、授权式
4：管好渠道
-关注渠道运营四大梯队
-第一梯队：代理商/竞争对手渠道合作者/品牌手机业务代表/品牌手机市场渠道经理
-第二梯队：代理商、分销商、店老板
-第三梯队：店长、卖场老板
-第四梯队：店员、品牌促销员、销售人员
-人沟通
-产品盈利
-激励政策分级管理
-客情维护打好感情牌
-渠道经销商双赢的关系维系
-打造属地化行商队伍
-渠道人员参与
-扫街扫村模式定期开展
-线上协同属地化行商作战模式
5：确保服务质量
-规范服务标准
-定期服务检测
-加强区域影响力和NPS提升导入
6：协调好资源
-至上明确可试用的资源
-渠道间资源整合和协调
-虚拟团队协调与管理 具体从其六大工作出发，包括做好计划、开好例会、带好队伍、管好代理商、确保服务质量、协调好资源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

网格经理网格区域市场运营开拓策略
1: 资源下沉网格区域运营模式
-人力资源下沉：计件考核激发活力
-财力资源下沉：可支配费用提升灵活性
-物力资源下沉：以网格区域销售为核心的物力支援
-应用系统下沉：信息系统经营使用和调整完善
-业务信息下沉：高价值客户信息的二次营销与维护
-管理工具下沉：一系列标准化工具指导网格区域经理日常工作
2：网格区域营销运作的规则
-营销基点：找到产品被接受的基本支撑点
-产品支点：撬动竞争对手的力量
-营销势能：推动产品流动的动力
-网格区域竞争：做小池塘中的大鱼
-渠道点穴：打到“穴位”才能牵一发动全身
-广告运作：创造半被动消费状态
-品牌运作：创造信任的力量
-执行服务：四线调控
3：网格区域运营工作三大核心点
-拓展业务发展空间，是做好网格区域工作基础
-运营：以移动业务运营和智能终端销售为主
-渠道：主要抓网点拓展和厅店运营能力提升
-促销：联合代理商多渠道协同
-强化主动服务意识，是做好网格区域工作的支撑
-搞好地方关系，是做好网格区域工作的保障
4：四类渠道，联动运营网格区域运营实战
-网格区域内实体渠道如何运营？
-网格区域内直销渠道如何站在协同运营？
-网格区域内电子渠道如何站在新思维角度运营？
-网格区域内装维渠道如何站在随销角度运营？
-网格区域内四类渠道协同运营模式？
案例: 网格区域化后的营业厅运营
-进行资源置换，拓展营业厅的创收渠道
-打造智能终端集散地，规模化上量
-基于终端拉动放号的店面常态化炒店
-实施异业联盟
-新媒体服务营销
研讨: 网格区域化经营单元业务渠道拓展：
-目前网格区域化经营单元内业务渠道有哪些？
-每个渠道业务业务承载情况，是否有拓展可能性？
-结合经营单位环境，哪些资源是能拓展？
-案例：手机咖啡店兰州 “社区店”模式
5：推动网格区域运营五大力
-情报力客户信息、需求信息、竞争信息
-客户信息内容：客户个人信息、客户规模、客户消费特征
-需求信息内容：关键需求、个性需求、融合需求
-竞争对手信息：产品、服务信息、拳头产品、营销动态
-服务力221模式
-两个熟悉产品与服务、营销策略与或活动
-两个强化服务监督、服务意识
-一个考核服务质量与绩效考核进行关联
-推销力市场调研、准备工作、情绪巅峰、找准需求、塑造产品
-促销力100 5原则
-充分预热：一周左右地毯式预热，范围广
-乡镇分销：激励举措、村领导的公关
-人员分工：小组分工，各负其责
-演出聚人气：物料摆放，过程购买压力传递
-利润产品突出：主导优惠产品活动吸引客户
-分销力1 N渠道体系
-把握原则，因地制宜建设中心店
-发挥优势，鼓励拓展连锁代理店
-整合渠道，机制创新促进能力提升
-一村一人，人选优势分析 研讨网格经营单元激励和考核方法
特别是管理人员如何通过监督和辅导，提高业务流程效率，进而提升整个网格区域效益。

网格区域市场运营开拓实战之商圈渠道终端营销与经营管理
1：自营厅运营-督导管理
-门店宣传布局标准化
-营销口径话术标准化
-营销动线流程标准化
-效益统计标准化
2：社会渠道运营-督导管理
-丰富业务 提高盈利
-宽带、终端、业务、配件承载
-农村渠道小型政企客户维系
-加强网厅业务电子化分流
-督导流程模式
-发现问题
-解决问题
-树立标杆
-提炼共性
-复制推广
-培训辅导
-渠道政策
-业务政策
-系统操作
-销售技能
3：商圈深耕资源抢盘
-拓展渠道要素
-市场人气聚焦地
-充分考虑竞争对手
-考虑市场饱和度
-考虑目标群的人口特征
-考虑区域经济状况
-根据目标商业区规模配合决策连锁店的大小
-选择代理商要素
-资金：了解他的过往、开放式提问（你打算在哪搞啊？）
-人脉：了解他的过往，过往的经历越是本地化，人脉越广
-学习能力：看这个人现在用的东西是不是跟上时代的潮流
-企图心：与老板合作的商圈越大，老板的企图心就越大，反之，就不需要很大
-商圈化拓展
-炒店模式组织与效果评估
-叫卖模式组织与效果评估
-团队常态化竞赛模式 具体到具体市场渠道经营工作，掌握自营厅、社会渠道、营业商圈和聚类市场督导运营方法。网格区域市场运营开拓实战之政企聚类市场网格区域化运营（2课时）-聚类乡镇市场承包运营拓展
-中小学校园、乡镇商超、乡镇企业
-市场特点

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