课程大纲：

以客户为中心的销售技巧

课程背景：2019年以来，经济增速放缓，中小企业生存和发展面临巨大压力；互联网+时代，营销4.0已是大势所趋，销售业绩提升不能只是想法，必须转化为营销人员的具体行动：如何理解客户需求变化，增强客户粘性，实现销售业绩可持续增长，让产品更好卖、卖的好，还能卖得久，是本次课程着重要探讨的话题。

授课对象：中小企业销售经理、市场经理及其他营销相关人员

课程收益：
1、建立系统的工业品营销思维框架，了解工业品营销基本概念
2、掌握中小企业顾问式销售9步方法和基本原理
3、掌握销售常用工具，并能用于工作实践
4、现场直接提出工作中困惑，老师现场实战解答

培训方式
1、 专题内容讲解和讨论
2、 案例讲授和现场互动
3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲
基础理念篇
锚点什么是营销？从营销1.0到4.0
中小企业销售人员技能升级路径
1.3辨析：市场、销售、营销异同
【现场互动】B2B营销与B2C营销有哪些异同？
【典型案例】茅台酒&出租车辨析讲解
锚点方法技能篇
第一环： 如何锁定目标客户？
锁定目标客户基本功1：28法则
锁定目标客户基本功2：MAN法则
什么样的客户才算是“目标客户”？
“客户素描”：有趣的客户画像方法
【实战工具】目标客户画像
【实战案例】金太阳公司工业机器人关键客户锁定

第二环： 如何做好访前准备？
2.1 坚决不打无准备之仗
2.2 访前身体与精神准备
2.3 拜访路线规划与工具准备
【实战工具】客户拜访工具ABC
【实战案例】SA中国新疆区域杨经理的遭遇

第三环： 如何建立信赖关系？
3.1 价值营销赢在信任
3.2 赢得客户信任的3P策略
3.3 *大招：从卖产品到解决问题
【实战工具】客户见证实战演练表
【实战工具】*工具实战演练表

第四环： 如何洞察客户需求？
4.1 什么是客户需求？
4.2 金牌销售为什么要强调“洞察客户需求”？
4.3销售所面对的客户需求有哪些？
【实战工具】客户“公需求”洞察
【实战工具】客户“私需求”洞察
【实战案例】中汽嫌价格高：再不降价就别来了！

第五环： 如何塑造产品价值？
5.1 客户嫌价格高，你会怎么办？
5.2 怎么才能让产品价格高，客户还愿意买？
5.3 *法宝：产品价值6因素图
【实战工具】FABE工具实战演练表
【实战工具】客户满意密码破解表
【实战案例6】客户嫌价格高的真实原因剖析

第六环： 如何分析竞争对手？
6.1 重要原则：不贬低竞争对手
6.2 获得竞争对手信息的6个常规途径
【实战工具】三大优势和弱势分析工具
【实战工具】UPP分析工具演练
【实战案例】从“你死我活”到“友商思维”

第七环： 如何处理客户异议？
7.1 客户异议的6种类型
7.2 解除客户异议的6个关键步骤
【实战分析】客户嫌价格高的处理方法

第八环： 如何快速促成交易？
8.1 理解客户拖延的真正原因
8.2 促进交易达成的3个关键时机
【实战分析】价值销售，成交只是第一步

第九环： 如何升级客户关系？
9.1 客户满意的3个层次
9.2 客户关系升级的双通道策略
9.3 建立AAA级战略合作伙伴关系
9.4 固若金汤：让客户忠诚的一套长效机制
【实战案例】金太阳公司为什么能做到“淡季不淡”，实现产销平衡？
实战答疑篇
现场答疑+跟踪学习
课后强化
加入专属微信群，完成作业和持续学习成长
备注
上述课程内容可针对学员背景和特点做定制

主讲老师：
杜忠老师-B2B品牌营销专家
《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师、天津大学、南开大学、苏州大学EDP中心讲师、国家开放大学铸造学院签约专家、中国策划学院客座教授、中国品牌研究院特聘研究员、上海工业品营销研究院特约讲师、中国铸造协会职教中心特聘高级讲师、天津股权交易所企业战略咨询委员会专家委员、天津市市场营销协会专家委员会委员、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”、《销售与市场》撰稿人、第九批全国中小企业管理咨询服务专家（中国企联管理咨询委员会）、中国贸促会《中小企业品牌建设研究》（课题编号：PPJSKT-1721）课题负责人

以客户为中心的销售技巧