课程大纲：

面谈销售技巧培训

【培训对象】
理财经理

【培训大纲】
本课程分为两部分，第一部分帮助学员分析客户KYC信息，预判资配销售方向，优化资配销售流程，尤其是优化客户邀约的流程与精准话术； 课程的重点在第二部分，针对3个特殊情景与3个普通案例，来解析面对不同客户，不同产品情境下的理财经理的面谈营销技巧，重点是引导客户确认自我需求，并通过情景演练的形式帮助学员把需求引导的核心技能进行自我学习与固化。

第一部分 从KYC主要指标出发的资配销售流程
（一）分析客户KYC信息，预判资配销售方向
1.基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议
2.基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序
3.基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑
（二）电访邀约见面--精准分析精准邀约话术
1.针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术
2.针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约话术
3.针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约话术
4.针对持有理财的大客户的电访邀约话术
5.针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约话术
6.针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约话术
（三）资配面谈流程
1.寒暄、转换话题
2.挖掘客户需求，让对方开口说出需求
3.描述理财需求与配置思路
第二部分 基于深度KYC的资配面谈销售技巧提升
本部分核心重点：如何挖掘客户需求，让对方开口说出需求
本部分教学方法：情景与案例演练
（一）基于深度KYC的资配面谈销售技巧
1. 如何挖掘客户的需求（*法）
营销人员的核心技能不是说，而是巧思、巧听，与有技巧的提问式引导
2.如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）
3.“复杂产品销售不能光靠嘴巴说”复杂产品相关销售垫板的设计与使用
（二）资配面谈营销的情景模拟演练
3个特殊情景与3个普通案例
3个特殊情境提升资配面谈销售技巧：
1.婆媳关系紧张，指定传承配置方案的销售重点：面谈中，客户需求挖掘的技巧
2.重组家庭，潜在的婚姻资产保全方案的销售重点：面谈中，客户需求挖掘的技巧
3.私营企业主的家企资产隔离方案的销售重点：面谈中，客户需求挖掘的技巧
3个普通案例提升资配面谈销售技巧：
案例一 客户为40岁男性，从前几次接触中知道客户今年有一位7岁的孩子，在做好服务的基础上，以下三种情景，如何运用面谈销售技巧，让客户自我确认需求？
1.了解到客户是私营企业主
2.了解到客户孩子的父母有时候会支付孩子的教育费用
3.了解到客户自己有过勤工俭学读完大学的经历
案例二 商业养老险的四个层次的面谈技巧
1.社保养老金的缺口与通货膨胀的侵蚀
2．利用调查问卷让客户自我规划自己的品质养老生活
3.运用*提问式引导技术让客户自我确认需求
4.深度KYC确认客户的真实痛点，进行产品的精准切入
案例三 将基金定投包装成教育金或养老金，如何进行需求引导与产品介绍
1.微笑曲线并不是介绍基金定投的好方法，“如果市场从3500点来回波动回到3500点，赚钱概率大于95%”，那如果客户从5000点开始定投，难道要让客户等到5000点吗？
2.“定时定额买基金抵御通货膨胀，摊平成本来分散风险”，道理没错，没有客户喜欢听道理。
3.如何通过图表与故事的形式解释好基金定投的优势，实现快速成交？

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