课程大纲：

旺季营销经营培训

【培训大纲】
第一部分：旺季营销经营策略与战略意义
-存款立行－－严峻形势解读
-外部：宏观环境发生深刻变化
疫情暴露出的基建短板
外部环境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期间的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改变可以改变的变量
案例：品牌连锁企业农耕记的转型之路
*挑起*经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯片”第一条
支持中国经济高速增长的因素都在减弱
大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化
案例：民营经济具有“五六七八九”的特征
-内部：开门红支行内部形势
客群营销维护的意义
案例：百年交行PK招行，得账户者得天下
网点销量之到访客户需求激发企业客群的定位及方向

第二部分:实体企业与商户拓展
一、实体企业客户拓展与经营策略
- 甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
-目标客户选择及客户群分析
不同企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的小型企业
--有了扩展积累的中小微型企业
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营
销陪伴
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
-外部客群批量拓展渠道分析
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：房贷客户数据获取批量开发模式
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
-目标客户定位
聚焦消费性行业
案例：疫情第一季度PCDI指标分析
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
-四种为企业设计的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供应链模式
模式三：结构化融资模式
模式四：平台扶持模式
案例：医院设备经销售批量获客模式
二、商户拓展与经营策略
-目标客户选择及客户群分析
一圈一链
--商圈客户群
交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商
平台等
--供应链客户群
相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应
商、代理商、经销商等组成网络，协同作用
-商圈业务拓展商圈分类及特点
1、批发市场
2、沿街商铺
3、购物中心（MA--商业体）
讨论：分析商业特点与商户心理特点
案例分享----XX农贸批发市场批量营销
案例分享----XX步行街
案例分享----商圈拓展差异化营销之家居建材商城

第三部分:客户需求分析与营销
-企业融资最关心的核心要素分析
-精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
2、客户关系管理与营销实战
-企业深度画像练习
-如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
-如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
-如何给客户发短信
-如何经营朋友圈
-深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Prob-em：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Imp-ication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行

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