课程大纲：

NPP养老规划师

课程背景：
中国的中产与富裕人群规模和财富不断增长的同时，需求正趋于多元化，客户专业化、定制化的服务需求，需要一名合格的家庭规划师的介入。从第七次人口普查数据分析来看，2022年我国即将进入深度老龄社会，长寿少子的人口危机日益严重，“养老”成为关键词，十四五规划也把应对老龄化上升为国家战略，养老话题不再遥远，已经是保险行业的时代命题。养老规划不但是代理人实现年金险常态化销售的必备技能，也是保险行业健康险和年金险双轮驱动实现转型的必然选择。
《NPP养老规划师》课程总结全世界各国养老社会现状，展现中国即将面临的“人口坍塌”，解析中国正面临着前所未有的养老困局。在社会大趋势下，急需一大批职业化的保险咨询顾问，来唤醒并合理规划消费者的退休养老生活，因此，一个新的职业应运而生养老规划师。养老规划师突破过往普通保险销售员的局限，在通过专项培养后，立足线下专业服务场景，为客户提供保险保障、养老风险规划的全方位的家庭规划服务，为客户制定专业的保险理财方案，并提供后续服务。NPP养老规划师在中国还是起步阶段，这是一项可以造福千家万户的事业。现NFP国际财务规划师协会及其合作方精心推出“养老规划师（NPP）基石计划”，业界首创养老规划实战训练，助力您专业升级、完美转型成为家庭顾问。

课程目标：
由国际财务规划师协会中国区专家团几位专业老师带来的2022升级版《养老规划师训练营》，通过专业学习解决保险伙伴年金终寿销售的四大问题。
1、创新思维改良业务模式，解决流程问题；
2、创意方法激活团队，解决活动量问题；
3、创造服务实现转型发展，解决意愿问题；
4、专业规划入手，解决技能方法问题。

课程价值：
● 价值一：改变思维，激活团队，启动营销意愿
● 价值二：优化流程，落地工具，实现业绩飞升
● 价值三：活化经营，创新场景，升级客户服务
● 价值四：强化技能，专业训练，增强行业留存

课程获益：
● 建立适合当下环境的保险行销系统
● 掌握一套客户全面持续经营的方法
● 得到一套中高端客户保险服务的流程

解决痛点：
●场景痛点：解决保险伙伴业务场景匮乏的痛点
●意愿痛点：解决保险团队涣散意愿不强的痛点
●管理痛点：解决传统业务活动量管理的痛点
●技能痛点：解决伙伴技能和方法落后的痛点

课程对象：保险内外勤营销服务人员

课程大纲
第一讲：保险顾问的场景革命（训前篇）
1、保险行销技能发展阶梯
2、销售障碍与突破方法
3、社会进程与财务规划应用
4、保险场景化营销革命
解决痛点：系统建立课程逻辑，培养学习兴趣
训练科目：场景化营销的养老规划场景设计方案

第二讲：被严重低估的养老困局（理念篇）
一、老化的世界
1、你决定什么时候“老”？
2、中国经济的*隐忧-人口政策
3、五千万趋势图解析老龄少子的未来
4、群体免疫的真相让人不寒而栗
研讨：30年后的中国什么样？
销售垫板话术训练：人口阶梯
解决痛点：代理人认知不充分，导致意愿模糊
二、老龄化与我何干
1、老龄化与“国家经济”
2、三条道路，中国会如何选择？
3、中国“坏人变老”与日本“老人变坏”
4、百岁人生到底需要多少养老金？
5、女性在养老中的特殊地位
6、“老后破产”与日本团块世代
销售垫板话术训练：百岁人生、老后破产
研讨：养老规划的重点人群选择
解决痛点：业务方向不清晰，导致面谈效果差

第三讲：养老规划才是美好人生的必由之路（策略篇）
一、“老”了靠什么？
靠“儿”？靠“房”？靠“社保”？靠“养老院”？靠“社区”？
靠“储蓄投资”
研讨：养老规划的工具优缺点分析
解决痛点：盲目推荐缺乏换位思考导致沟通不畅
二、三支柱养老
1、社保养老
2、企业年金
3、个人储备
三、养老规划流程
1、养老目标
2、职业规划
3、养老花销知多少
1）养老成本费用分析
2）养老阶段费用特点
3）养老弹性成本原则

第四讲：养老需求测算（方法篇）
一、养老缺口分析
1、养老缺口三步规划
2、养老缺口四算步骤
3、分析测算四步流程
二、养老缺口测算
1、养老需求调研
2、养老需求风险原理
3、缺口计算工具
三、养老缺口测算与分析
1、缺口匹配原则
2、方案可行性测算
3、财务分析解决

第五讲：养老需求测算（工具篇）
工具1：德州仪器金融计算器
工具2：养老金计算器
工具3：财务五率两表
工具4：配置五大账户
一、如何匹配养老年金
1、按目标匹配
2、按质量匹配
3、按假设匹配
二、四类典型家庭案例分析
1、中产家庭
2、打工皇帝
3、自由职业
4、企业主
训练科目：案例分析养老规划方案
训练科目：金融计算养老规划方案
解决痛点：专业不足说服力不够的问题

第六讲：养老年金的痛点营销（逻辑篇）
一、需求导向的顾问沟通流程
1、销售问题
2、制造痛点
3、方案工具
4、价值促成
训练：不同人群沟通切入话术
二、牢记四点成为年金销售高手
1、痛点：价值感
2、痒点：获得感
3、兴趣点：客户连接
4、兴奋点：促成方法
三、痛点逻辑三个原则
1、重点不在产品在目标
2、需求不在收益在缺口
3、痛点不在获得在损失
四、养老需求突破话术
1、三化营销
2、情景化沟通
3、需求六问

第七讲：养老规划师的闭环营销（场景篇）
一、养老规划师闭环营销的场景应用
1、问卷应用场景
2、沙龙应用场景
3、面谈应用场景
4、问诊应用场景
二、财务问诊的步骤
1、信息收集
2、需求摸排
3、缺口诊断
4、报告呈现
三、财务问诊的沟通技巧
1、强化目标
2、强化缺口
3、强化损失

NPP养老规划师