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旺季营销--对公条线实体化转型与营销

讲师:周薇天数:2天费用:元/人关注:2543

日程安排:

课程大纲:

旺季营销经营策略

【培训大纲】
第一部分:旺季营销经营策略与战略意义
-存款立行--严峻形势解读
-外部:宏观环境发生深刻变化
疫情暴露出的基建短板
外部环境分析:PEST
案例:好慷在家疫情期间的生存之道--拆分一切可以拆分的,
改变可以改变的变量
案例:品牌连锁企业农耕记的转型之路
*挑起*经贸冲突的三种动机
案例:道路千万条,“芯片”第一条
支持中国经济高速增长的因素都在减弱
大国转型:主动扩大消费内需,制造业高级化
案例:民营经济具有“五六七八九”的特征
-内部:开门红支行内部形势
客群营销维护的意义
案例:百年交行PK招行,得账户者得天下
网点销量之到访客户需求激发企业客群的定位及方向

第二部分:实体企业拓展与营销
一、甄选客户方向
- 甄选客户方向
经济周期影响小,衣食住行;
本地优势产业----政府导向;
发展前景稳定(非标)
流通服务业优于制造业;
围绕重点企业上下游;
产品易于落地,风险认可。
-目标客户选择及客户群分析
不同企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的小型企业
--有了扩展积累的中小微型企业
案例:某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营
销陪伴
案例:某餐饮连锁企业的感谢方式
二、实体企业营销拓展途径分析
对公拓客三大方向
(1)有贷户续贷与有贷转化
-有贷户粘性四维度分析
-如何有效维护有贷户
案例:某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例:客户提出别的行贴现利息低于我行
-如何实现有贷转化
案例:某行房贷数据批量获客模式
(2)存量客户转化
-提升客户粘性,挖掘临界点客户
-存量客户促有效交易笔数
-存量客户促有效产品覆盖
-存量客户促有效金融总量
-强化客户认养机制,落实客户认养责任主体
案例:某行数据筛选获取存量客户营销机会
(3)外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例:税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例:工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例:“薪”想事成,代发薪的营销策略

第三部分:客户需求分析与营销
-企业融资最关心的核心要素分析
-精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
2、客户关系管理与营销实战
-企业深度画像练习
-如何让客户转介绍
案例:运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
-如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
-如何给客户发短信
-如何经营朋友圈
-深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Prob-em:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Imp-ication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
互动练习:分小组进行

旺季营销经营策略

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