课程大纲：

客群营销流程

【培训大纲】
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
-案例：医院设备经销商批量获客方案
总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话

第一部分:银行转型背景下的机遇与挑战
-转型与蜕变
案例：毕马威的报告2030年银行可能会“消失”
案例：银行业裁员潮竟然祸起人工智能
-大数据时代的到来
-客户对于银行产品需求的改变
-精准营销
-转型思维确立能力决定饭碗
不可替代思维
转型思维

第二部分：小微企业营销模式与战略意义
一、关于小微企业信贷营销
-发展小微企业客群的战略意义
-小微企业信贷营销现状及难点
-小微企业客群的定位及方向
二、企业客户营销策略
一、定行业
-外部环境分析
- 后疫情时间行业综合分析
客户需求
案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群
市场容量
竞争情况
案例：农耕记的智慧
二、定客户
甄选客户方向
-经济周期影响小，衣食住行；
-本地优势产业----政府导向；
-发展前景稳定
-流通服务业优于制造业；
-围绕重点企业上下游；
-产品易于落地，风险认可。

第三部分:环环相扣----小微企业营销模型（寻、获、赢）
1、寻如何掌握批量导入小微企业渠道分析
（1）、建渠道的分类：
-平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
-名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
-转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“集采贷”业务支行客户开发
案例：房贷客户向企业客户转化
2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析
-流程一：开户前--指引客户预约、预、审
-流程二：开户时
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
-流程三：领网银
-流程四：黄金期
3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理
（1）小微企业融资特征
（2）小微企业核心5大需求分析
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

客群营销流程