课程大纲：

异业联盟培训

课程对象
销售经理、销售主管、销售骨干精英

课程收益：
1、了解异业联盟的意义，掌握两种异业联盟形式；
2、正确认知理财产品结构，清晰高端客户理财模式；
3、掌握异业联盟的正确流程以及异业联盟合作对象的选择；
4、熟练掌握异业联盟高端客户开拓方法；
5、掌握高端客户马斯洛财务管理法，并熟练搭配理财产品组合。

课程大纲
导论：合作共赢是成功的基石
案例：一家加油站引发的思考
一、什么是合作共赢？
1、团队合作：大雁的故事
2、供应链合作：斑鸠的思考
3、互惠合作：最毒眼镜蛇
案例分析：罗经理的理财团队
第一讲：高端客户的认知
一、高端客户概述
1、高端客户的定义
2、开拓高端客户的意义
3、中国式高端客户
4、高端客户的情感认知
视频分析：花旗银行的广告
二、高端客户数据分析
1、高端客户行业分析
2、高端客户年龄分析
3、高端客户职业分析
4、高端客户分析
5、高端客户家庭分析
6、高端客户认知途径分析
研讨：根据对高端客户的认知，分析高端客户对我公司产品认知。
三、与高端客户沟通的心理要素
1、高端客户与理财顾问的关系
2、专业提升自信
3、真诚构筑平等
4、细节决定成败

第二讲：高端客户的理财需求
一、理财产品结构分析
1、理财产品结构图
2、理财产品风险收益图
3、理财产品综合分析
研讨：哪种产品适合高端客户理财？
二、马斯洛理财分析图
1、马斯洛金字塔解析
2、高端客户的马斯洛金字塔
3、高端客户理财需求解析
4、高端客户对理财产品的诉求
研讨：哪种产品组合更适合高端客户理财？
三、高端客户的理财需求分析
1、公司财务与个人财务自由
2、财富传承自由
3、合理规划现金流
4、短期、中期和长期理财产品搭配
研讨：高端客户需要理财顾问做什么？

第三讲：异业联盟概论
一、异业联盟的意义
1、什么是异业联盟
案例：啤酒和尿片
2、异业联盟的意义
3、异业联盟的形式
案例：老虎平台的互推模式
二、异业联盟的合作伙伴
研讨：我们客户会消费哪些同质产品？高端客户需要提供哪些服务？
1、异业之间的博弈
2、同质产品异业联盟伙伴选择
3、非同质产品异业联盟伙伴选择
案例：交通银行的异业联盟合作商家
三、异业联盟的合作流程
1、寻找合作伙伴
2、达成共识
3、建立标准
4、试运营合作期
5、客户利益共享
6、异业联盟注意事项
四、异业联盟开拓高端客户
1、高端客户定位与联盟形式
2、异业联盟高端客户开拓途径
3、异业联盟高端客户服务方法
研讨：通过同质产品异业联盟，如何快速开拓客户？

第四讲：异业联盟成功案例分析
一、馋鬼扫街与老虎平台合作
研讨：如何通过异业联盟提高客户开拓数量？
二、婚博会的成功举办
研讨：如何通过异业联盟实现客户效益*化？
三、高端客户私人理财团队
研讨：如何通过异业联盟实现客户利益*化？

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