课程大纲：

高效电话邀约实战

课程背景：
是否有以下问题感到困惑？
接通率越来越低？秒挂率越来越高？对电话销售的畏惧心理越来越强？电话营销成本越来越高效率越来越低？电话邀约人员成长周期不完整且越来越长？自客户到兄弟网点办理，我们仍然无法触达客户怎么办？客户自己默默的到网点转办理就走了，我们并未见到并“影响”客户怎么办？客户邀约到店了，但就是1万到期转1万，非常“稳定”，但就是没有增量怎么办？客户说我知道了，然后就没有然后了，怎么办？
电话销售作为一种有效的销售模式正在被银行所认可，但大部分银行一线员工在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。银行业在电话营销时面临更多问题，造成这种情况的主要原因有三个方面：一是银行业并没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待；另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能，第三个原因就是银行产品繁杂，电话销售存在较大难度。
《“一呼百应”高效电话邀约实战训练营》将帮助银行全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助银行的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。并且教你如何进入持续高效电话邀约及客户维护良性循环的六个转变：
■ 从推销到营销的转变
■ 从冷沟通到暖关怀的转变
■ 从筛选客户到精准电话邀约的转变
■ 从量大为王到邀约成功率高的转变
■ 从人海战术到精兵强将的转变
■ 从开发客户到持续维护的转变
■ 从单纯电话邀约客户到系统维护客户的转变

课程收益：
● 针对零售银行个人客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术
● 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧
● 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象
● 懂得如何进行电话沟通控场，并能有效敲定见面时间
● 掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫
● 掌握后续客户资产提升技巧，提高客户经理客户管理能力

培训对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程大纲
第一讲：产能倍增及高效电话邀约价值定位篇
一、空生静-疫情常态化产能倍增策略公式
1、实现产能倍增目标的四个关键环节
1）梳客户-营销标的客户
2）链客户-邀约成功率
3）谈客户-面谈成交率
4）多单/大单-成交数额和成交频次
导入：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次
二、静生定-策略现行电邀价值分析
讨论：领导要求我们每天拨打多少通电话？
案例：一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考
1、外呼专员的致胜因素分析
1）多少人听他讲电话营销内容？
2）一天打了多少通电话？
3）今天有多少人接电话?
4）今天有多少人和他见面？
讨论：是什么让这位外呼专员一年赚到了20万元薪水？
三、 定生慧-高效邀约底层架构构建
1、无“调研”，无言权
导入：决定外呼成功因素分析，外呼数量、成功通话数量、访谈数量、面谈数量
1）待外呼客户资产结构分析
2）待外呼客户熟悉度分析
3）待链接产品种类分析
思考：造成电邀失败的28大原因分析
导入：专业外呼专员1年跟踪测试大数据分析
2、自发造血-“一呼百应”高效电话邀约底层架构构建
1）量变引发质变
2）提高成功率才是王道
3、落地实用-“一呼百应”高效电话邀约
1）高效电话邀约营销流程标准化建设
2）高效电话邀约营销策略/产品话术标准化建设
三、慧至从容-高效电话邀约5步流程
1、如何进行电话预热
1）短信预热
2）微信预热
3）如何运用低风险的开场白
导入：陌生电话带给人常见的两大问题思考：给你是谁？！你找我干什么？！
2、有关低风险开场发语词的选择
案例分析：一个小小改变为何让10个6个挂断到10个8个成功接听
1）有关价值理念导入-“付出价值”与“得到价值”衡量
3、如何对约见理由进行包装与呈现
1）从任性出发进行价值思考
2）理性思维：金融属性
3）感性思维：非金融属性
4）从价值链接出发进行思考
5）理性思维：金融价值链接
案例分析：“不得不来”的邀约由头成功邀约的80位到期客户
6）感性思维：非金融价值链接
案例分析：下拼多多活动邀约来的的300位忠实行外金卡客户
4、如何有效敲定见面时间
1）大时间的确定
2）小时间的确定
3）整体节奏的把控
5、如何进行后续跟进
1）邀约成功客户的跟进
2）邀约失败客户的跟进

第二讲：电话邀约技巧篇
一、客户邀约准备和预热
反思：我之前是怎么做约见准备的？
1、客户信息收集与分析
2、4个1的准备
3、客户约见理由的选择与包装
4、空中名片递交1-短信预热
1）行长预热短信息
2）外呼经理预热短信息
a发送内容逻辑思考
b两类信息发送节奏把控
c发送节奏把控
5、空中名片递交2-微信预热
1）微信包装
a头像包装
b签名包装
c签名包装
g朋友圈包装
2）预热微信添加话术呈现要点分析
a微信添加前首条格式化信息的发送呈现要点分析
b微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析
6、新客户认养邀约准备关键点分析
导引：电话目标的设定与排序
讨论：今后我会怎么做？
7、老客户邀约准备要点
练习：典型客户的约见准备制定联系计划表、设计预热短信
二、五步，完成电话邀约开场白
反思：每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底？
1、高效电话邀前训练
1）口头表达能力训练
a待邀约“人”的准备
b待邀约“物”的准备
2、客户对陌生人的信息整合能力提升
3、传统电话中的信息效用分析能力提升
4、开场白的五个关键点
1）确认客户
2）介绍自己
3）明确网点地址
4）告知电话内容
5）约定电话时长
5、电话开场白的脚本策划
话术导入：新客户初次认养电话开场白话术参考；老客户电话开场白话术参考
6、本环节典型异议处理
讨论：你是如何传递专业与动机的
练习：开场白的应用新客户、老客户、转介绍客户
讨论：今后我应该怎么做电话开场？
三、画龙点睛-约见理由呈现
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
1）“我”VS“您”
2）存在在每个人心中的“心里天平”
3）FABE经典营销法则OR *经典营销法则
3.本环节典型异议处理
四、不同客群电话邀约由头呈现策略分享
1、中老年客群邀约策略分析
2、商户客群客户邀约策略分析
3、亲子客群客户邀约策略分析
4、外出务工客群客户邀约策略分析
5、公务员客群邀约策略分析
五、无需转化拿来即用-不同产品分层项下电话邀约由头呈现策略分享
1、习惯-低门槛产品销售
1）活期资金重点链接客户
a产品门槛以下的客户
b首电/陌生客户
c我行AUM资产总量大，但活期资金小的客户
d活期长期沉淀且资金量大的客户
e活期资金长期不动且“低位”沉淀的客户
f活期流动性大，且金额居中客户
2）活期资金链接策略
a产品三性介绍
b产品特性介绍
c产品价值介绍
d营销证据提供
3）理财产品重点链接客户
a他行重点理财客户
b对利益极其敏感的“墙头草”客户
c本行理财到期转理财客户
案例分析：某行200万贵宾客户理财资金为何选择在我行重配
案例分析：一个到期提示电话为何让张阿姨将行外100万转入我行
2、依赖-周期性产品销售
1）基金定投产品链接策略
2）黄金积产品链接策略
3）消费贷产品链接策略
4）资产转移-趸购性产品销售
5）趸交保险产品链接策略
6）期缴保险产品链接策略
7）信托产品链策略
六、电邀时间敲定
反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
1、欲擒故纵让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知
2、主动出击时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一
3、有张有弛退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间
话术通关：如何敲定见面时间
七、电话邀约异议处理
1、你是什么地方知道我的电话的？
2、我没兴趣/没时间？
3、我现在很忙？
4、我已经有这个产品了---破解话术？
5、我要和家人商量一下---破解话术？
6、我还要比较比较---破解话术？
7、直接挂掉电话？
8、“骗子”？
9、接通后无人应答？
10、你怎么知道我有这个资金的？
11、其他
八、电话邀约技能修炼
1、“镜像法”邀约实战及自我复盘
2、“映射法”邀约实战及自我复盘
案例分析：一日必听的30个电话录音回访
九、电话邀约跟踪服务
1、成功电邀客户的跟踪服务
2、失败邀约客户的跟踪服务

高效电话邀约实战