课程大纲：

客户有效信息搜集

【针对问题】
-销售拜访时，销售人员除了投入，与客户没有话讲
-销售人员与客户年龄、爱好、思想差别很大，业务人员与客户很难深入沟通
-销售人员拜访不少，投入不少，可与客户关系就是熟悉而已，没有深入关系
-销售人员跟有些客户聊得不错，有些客户就是不对路，如何让销售人员适应更多地客户？
-销售人员跟客户合作挺长时间，可客户有效信息和竞品信息了解很少

【培训目标】
-虽然销售人员年龄与思想与客户相差很远，销售销售人员也能让客户愿意与他沟通
-销售人员可以在任何时候、根据情境，得体赞美客户，营造良好沟通的气氛
-销售人员学习运用引导技巧，激发客户共鸣，创造沟通高潮，建立深入客户关系
-在销售人员不熟悉、不擅长的话题，也能运用反馈技巧，让客户谈性甚欢
-销售人员学习如何与不同性格客户的愉快的沟通交流
-销售人员学习在聊天中，自然快捷的了解到有效的客户信息和竞品信息

【课程大纲】
第一章 聊天沟通能力是突破客户关系的核心能力
-客户关系决定销售成败
-建立良好的客户关系的五大准则
-销售人员与客户聊天的三大挑战
-销售人员与客户沟通的常见误区
-聊天是建立人际关系的核心工具
-锻造聊天高手的七大关键

第二章 训练一：锻造有销售力的第一印象
-销售人员的形象细节要求
-销售人员的穿着要点
-如何训练合适的表情
-如何保持良好的味道?
-如何控制语速让客户听清楚？
-如何控制自己的身体语言让客户更加信任自己？
-如何调整语气让自己更有分量？
主题演练与考核：发现自己的不足，塑造完美个人商务形象，赢得有销售力的第一印象

第三章 训练二：得体赞美创造良好氛围
-如何有效赞美女客户的外貌？
-如何得体的赞美女客户的新形象（发型、服装、配饰）？
-如何赞美女客户爱好、情趣、品味？
-如何有效赞美男客户的气质形象？
-如何有效赞美客户的专业水平？
-如何赞美客户的管理水平？
-如何有效赞美客户提升或晋级？
-如何有效赞美客户的孩子？
-如何赞美驾驭型的客户？
-如何赞美表现型的客户？
-如何赞美亲切型的客户？
-如何赞美分析型的客户？
主题演练与考核：反复训练用简洁到位的语句，得体地赞美客户，创造良好的沟通氛围
第四章 训练三：巧妙沟通获得有效信息
-聊天是获得客户有效信息的主要途径
-如何通过简单聊天快速获得客户的生日？
-如何通过简单聊天快速了解客户的籍贯、教育背景？
-如何通过简单聊天快速了解客户孩子的生日、爱好？
-如何通过简单聊天快速来了解客户的需求？、
-如何通过简单聊天快速了解客户的职业目标？
-如何通过简单聊天快速了解客户的爱好？
-如何通过简单聊天快速了解客户对我司产品的上量瓶颈？
-如何通过简单聊天快速了解竞争对手的有效信息？
主题演练与考核：聊天高手之通过沟通获得客户有效信息的实战主题演练和考核

第五章 训练四：引导交谈激发客户共鸣
-与客户共鸣大大加深关系
-选择时事新闻的话题纯粹是打发时间
-选择什么样的话题可以快速增进客户感情
-视频案例：拙劣沟通技巧让关系越来越差
-视频案例：优秀沟通技巧快速突破客户关系
-如何有效的引导客户与客户产生共鸣？
-专业沟通共鸣技巧“五步法”训练
-让客户觉得很“爽”的聆听反馈技巧
-客户不愿意和你深聊怎么办？
-如何有效与客户聊兴趣爱好？
-销售人员如何在自己没有孩子的情况下，仍然与客户深入的聊孩子话题？
主题演练与考核：聊天高手之激发共鸣（各种爱好话题、孩子话题）的实战主题演练和考核

第六章 训练五：积极聆听赢得客户信任
-如何通过反应式聆听激发客户谈话兴趣？
-如何通过感受式聆听增进客户理解？
-如何通过多种认同方式增加客户的共鸣？
-积极聆听的眼神沟通
-积极聆听的身体语言
-如何使用积极聆听锻造客户的“沟通高潮”
-如何使用积极聆听赢得客户的信任
主题演练与考核：聊天高手之积极聆听迎得客户的信任的实战主题演练和考核

第七章 训练六：情境沟通加深客户关系
-客户有不同的人际风格
-不同风格需要不同的沟通方式
-如何判断自己的沟通风格
-如何通过简单的方法判断客户的沟通风格？
-如何与驾驭型的客户沟通？
-如何与表现型的客户沟通？
-如何与亲切型的客户沟通？
-如何与分析型的客户沟通？
-如何弹性调整自己的风格来赢得不同风格客户的认可？
主题演练与考核：聊天高手之根据客户的沟通风格采用不同的沟通方式来赢得客户认可的实战主题演练和考核
结尾：关系决定成败，沟通成就未来

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