课程大纲：

区域销售的培训

【针对问题】
- 很多下属看起来资质不错，不过销售工作结果经常让经理大失所望
-很多经理对下属付出很多努力，但下属并不认同，有时竟然因此辞职
-销售人员有增长，但销售结果不太满意，不知道如何进行有效改善
-潜力大客户似乎很多，但似乎都很难啃，如何有效分类进行高效开发

课程特色：
- 有效学习与下属沟通的技巧，有效建立信任和尊重
- 学会专业的辅导和帮助下属适应工作，提升辅导效率
- 学习专业的大客户开发辅导，让下属有效提高业绩

【课程对象】 营销人员、营销经理、营销总监

【课程大纲】
第一单元 区域市场快速上量常见瓶颈与误区
-新形势下市场的趋势与特点
-企业常见营销模式分析
-业绩=市场潜力*心态*技能*行动
-营销人员快速上量的常见瓶颈
-快速突破造就卓越的营销精英
-改变心态-超越自己；快速突破，跨越成功

第二单元 区域综合绩效分析与销售评估
-区域市场销售分析与评估
-销售达成率及团队排名
-增长率及团队排名
-分析销售人员工作量
-销售面访
-电话拜访
-1对1客户活动
-群体客户活动
-销售士气与区域特殊事件
-销售士气：积极进取？抱怨消沉？
-是否降价、串货、区域调整对市场的影响？
-是否近期遇到销售困难？
-是否公司内部分配不公或者内部冲突？
-常见问题分析
-100%完成任务-常见问题：保守策略，担心明年任务过高
-100%完成任务-常见问题：整体工作懈怠，工作量低
-没有完成任务-常见问题：销售遇到短期困难，抱怨指标分配过高
-没有完成任务-常见问题：由于市场不可抗力没有完成，士气低落

第三单元 区域关键产品市场销售分析与评估
-区域A产品潜力-标杆评估管理
-区域A产品销售现状分析
-A产品近6个月销售评估
-客户数量的变化趋势分析
-重点客户数量的变化趋势分析
-A产品各类客户分布销售分析
-竞争产品销售评估
-区域A产品瓶颈分析与诊断
-共识A产品区域开发上量的可能策略
-常见问题
-核心市场没有得到有效开发
-市场没有有效进行扩张市场
-挖掘营销人员本身的不足
-制定A产品区域快速突破上量攻略

第四单元 大客户信息搜集与瓶颈分析
-通过多种渠道深度分析重点客户
-了解客户的产品操作与应用模式
-了解客户对于同类产品的认知与使用习惯
-了解客户本身的性格和合作风格
-了解客户对于竞品公司的印象与合作模式
-根据大客户关注重点分类
-产品性能导向大客户
-产品价格导向大客户
-关系合作导向大客户
-个人利益导向客户
-根据大客户合作风格分类
-强势控制型大客户
-强势吸血型大客户
-交易合作型大客户
-均衡平和型大客户
-均衡权术型大客户
-均衡理性型大客户
-指导下属进行正确的大客户筛选
-辅导下属对大客户进行潜力分析
-辅导下属对大客户进行使用风格分析
-指导下属正确判断大客户上量瓶颈
-产品性能瓶颈
-客户关系瓶颈
-个人利益瓶颈
-政策管控瓶颈
-客户性格瓶颈

第五单元 大客户专业推广与开发上量
-销量突破专业推广策略
-专业突破策略一：我方产品优势使用（性能更好、更便宜、更方便）
-专业突破策略二：核心目标市场规范化使用
-专业突破策略三：竞争销售-全面替换竞品
-专业突破策略四：让自己产品得到更多使用范围使用
-专业突破策略五：让自己更多产品得到使用
-如何根据不同类型的客户设计客户开发策略
-我们的竞争对手是谁？如何竞争？
-制定客户开发竞争攻略
-根据自己品种资源确定竞争策略
-如何与外企国际品牌产品竞争?
-如何与国内大品牌企业竞争？
-如何与国内超级企业的多品种群竞争？
-如何与区域代理高费用对手竞争？
-不同竞争格局下，选择不同的竞争开发策略
-选择客户通过适合的专业组合来影响客户
- 通过拜访了解客户销量没有突破的真实专业原因
-了解客户适合的专业影响形式
-如何用专业推广改变创新突破型客户
-如何用专业推广改变特立独行型客户
-如何用专业推广改变跟随从众型客户
-如何用专业推广改变保守稳健型客户
-不断解决客户的专业瓶颈逐步深挖销量
-根据客户的需求进行体贴到位的客情服务
-中秋送月饼、过年送购物卡的营销人员永远不会成为销售高手
-高增值是设计与评估客情服务重要原则
-如何吃一次饭让客户念念不忘？
-如何买一次礼品让客户爱不释手？
-如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？
-每一次大型专业活动都是各厂家精心投入之时
结束语：发现增量瓶颈 锻造销售*

区域销售的培训