课程大纲：

客户高效投入

【针对问题】
-中秋节送月饼，过年送购物卡，看着一堆购物卡，客户真记不起是谁送的
-生日送蛋糕鲜花，钱花了，客户感觉很平常，白投了
-家访不少，后来越来越没有效果
-请客户吃饭，不知道该点什么菜，总是让客户牵着鼻子走，总是担心费用超支
-请客户集体吃饭，大家就是客套一下，酒没喝多少，钱花了，客户却不怎么领情，销量平平
-请客户去酒吧，钱没少花，客户玩得不开心
-请客户足浴，点个豪华套餐，客户似乎不太满意
-请客户卡拉OK，乘兴而去，可唱两首就没气氛了，钱花了不少，客户并不怎么尽兴
-客情活动总是吃饭、送礼、足浴太单调，对客户没有吸引力

【培训目标】
-送礼是门大学问，训练销售人员如何花费200元，得到3000元投入的效果？
-家访是优秀销售人员最核心的拜访形式，如何把家访做得花样百出，客户很欢迎销售到来?
-请客户1对1吃饭，如何通过吃饭快速加深客户关系？
-吃饭是形式，如何通过吃饭让大客户和核心团队开怀畅饮，一醉方休？
-酒吧是客户进一步交际的常见场所，如何专业安排让客户玩得开心？
-卡拉OK常常是唱歌者陶醉，听众各干各的，如何组织让客户唱地HI、跳舞疯狂、喝的尽兴？
-足浴是商务宴请后的常规客情活动，如何在有限的预算内让客户惊喜连连？
-有效的创新客户活动，永远比竞争对手让客户眼前一亮

【课程大纲】
引言： 销售就是花钱的艺术
-客户活动常见形式：礼品、宴请、酒吧、卡拉OK、足浴、旅游等
-销售客情活动的挑战
-竞争对手总投入，我们不投入不行，但饭吃了，礼送了，歌唱了，增量效果也一般般
-客户活动没有新意，客户没太大兴趣
-不同客户喜欢不同的活动
-客户胃口越来越刁，竞争成本越来越高
-活动是形式，本质是客户在活动中产生心动一刻，才能有效突破客情关系
-优秀客情活动设计的五大原则
-销售就是花钱的艺术

训练一：心动一刻-如何有效的送礼品
-中秋送月饼送200元亏损200元
-了解人性-发现客户的个体化需求
-送礼是客户关系突破的契机
-如何送礼品才能让客户砰然心动？
-送礼就要超越客户的期望
-送礼就要以情动人
-送礼就要个性化
-销售人员送礼要容易操作
-超越客户期望－创造心动一刻
-客户生日礼品筛选训练
-客户孩子生日礼品筛选训练
-不同预算礼品筛选训练
主题演练与考核：社交专家之礼品筛选训练和考核

训练二：终身难忘-1对1商业宴请
-优秀销售人员一定是商业宴请专家
-如何选择餐馆？
-客户发展阶段四大类餐馆特点与选择
-如何预约客户？如何处理客户的拒绝？
-如何在一个客户去过的餐馆吃出新意？
-如何让客户在进入餐馆之前心情愉快？
-如何处理客户不喝酒的异议？
-如何在客户开餐初就觉的宾至如归？
-如何在开场激发客户的情绪？
-1对1要谈些什么话题让两人快速加深关系？
-如何在宴请的时候设计互动活动让客户终身难忘？
-如何通过活动设计快速突破与客户的关系？
-如何让1对1宴请高潮迭起？
-如何通过1对1宴请之后留有美好的余味
主题演练与考核：社交高手之1对1宴请实战主题演练和考核

训练三：1对多商业宴请-让大客户团队一醉方休？
-客户团队宴请不同人员的心理需求和内心期待
-充分了解客户吃饭、饮酒习惯
-充分了解客户成员性格与组织角色
-如何解决客户说“我今天开车了不能喝酒”的常见异议
-充分设计与创造本次宴请的气氛推动人和气氛推动点
-如何巧妙控制开场饮品选择？
-如何有效引导通过前三轮酒奠定今日宴请开门红？
-如何引导沟通激发客户团队的酒性？
-如何通过引导骨干客户激发大客户的饮酒乐趣？
-如何通过特殊事件激发重点客户的饮酒兴致？
-如何激发宴请时情绪不高的关键客户？
-如何激活宴请的冷场间歇？
-如何创造推进宴请的高潮？
-如何在宴请中达成自己商业目的？
-如何让自己在商务宴请中保持清醒状态？
-如何在商务宴请结束后让客户终身难忘？
主题演练与考核：社交高手之商务宴请实战主题演练和考核

训练四：家访为王-大力推进高效专业的家访
-家访是超级销售人员的关键拜访行为
-如何巧妙处理客户家访的拒绝？
-如何获得客户的家庭住址？
-家访如何选择客户喜欢的礼品？
-如何设计不同家访主题让客户眼前一亮？
-家访如何得到客户家属的欢迎
-家访中如何发现客户个性化需求？
-家访中如何给客户要销量？
-家访结束的关键注意事项
-家访后如何有效的跟进？
主题演练与考核：社交专家之家访实战训练

训练五：酒吧潮人-如何让客户在酒吧玩的开心
-客户去酒吧的心理需求和内心期待
-酒吧活动成功的四大标准
-不同预算形式下酒吧点单攻略
-为女客户推荐一杯低调煽情的鸡尾酒
-常见酒吧社交游戏训练
-如何让客户酒吧中彻底放开？
-如何让客户在酒吧里心潮澎湃？
-如何让客户对本次酒吧活动难以忘怀？
-如何在酒吧有效突破客户关系？
-如何在酒吧达成销售承诺？
主题演练与考核：社交高手之酒吧实战主题演练和考核

训练六：高效群体卡拉ok和1对1足浴深度沟通
-群体卡拉OK活动常见的误区
-关键客户简单唱1-2首之后没有兴趣
-个别客户是麦霸，大多数人兴趣一般
-唱者陶醉，余者各行其是
-如何有效调动核心客户的唱歌积极性
-如何合理平衡不同客户的感受？
-如何在冷场的时候调动客户气氛？
-如何创造卡拉OK的群体气氛高潮？
-客户足浴的心理需求和内心期待
-如何在足浴时有效沟通拉近客户关系？
-如何在预算范围内让足浴活动与众不同？
-如何安排会让客户对此次足浴难以忘怀？
主题演练与考核：社交高手之卡拉OK和足浴实战主题设计与演练

训练七：创新客情活动的设计与组织
-喜新厌旧是人的天性
-竞争对手逼迫我们必须活动创新
-客情活动创新八大原则
-投其所好：如何设计一个目标客户羽毛球比赛？
-以情动人：如何设计一个培训关键客户泪如雨下？
-雪中送炭：充分了解和理解客户，雨中送伞，雪中送炭
-客户互动：如何设计一个关键客户同学联谊会？
-魔鬼细节：细节决定成败
-成本控制：如何用有限的预算进行*活动？
-超越对手：永远比竞争对手更好一些
主题演练：社交高手之创新客情活动的设计与组织
结束语：社交建立关系，关系成就未来

客户高效投入