课程大纲：

项目销售的流程

【课程目标】
-学习新形势下的项目销售的流程
-实战高效的项目客户拜访技巧
-巧妙顾问式探询洞察客户需求
-分析甲方项目小组成员关系，有效获得信息
-实现专业产品实效销售拜访
-与客户有效沟通，快速建立客情关系
-灵活处理项目客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议

【课程特色】
-根据项目的发展阶段，每个阶段给与详尽实战项目销售技巧
-以销售人员项目销售拜访为基础，一切以实战出发
-顾问式销售技巧巧妙探询技巧
-对于与竞争对手长期合作良好拜访攻坚话术
-灵活处理客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议
-对于异议处理的5层技巧
-特有项目客户快速成交模式

【课程大纲】
第一单元项目销售的特点与挑战
-项目销售常见挑战
-深陷信息孤岛：理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求
-无法推动项目：无法与真正的决策人建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
-无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，眼看要签单，却被半路杀出的对手拿下
-影响客户决策的因素
-新形势下项目销售实战客户拜访的要求
-熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出多种客户可接受解决方案
-灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对
-精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由
-洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
-主动成交：高效谈判，与客户达成合作意向

第二单元项目型销售流程目标、任务、策略和技巧
客户采购流程
-产生需求
-调查初选
-制订标准
-采购决策
-采购实施
厂商项目销售流程
-项目立项
-初步接触
-技术&商务突破
-现场投标
-合同签约与执行
销售流程里程碑目标/任务/策略和技巧

第三单元实战大项目销售的五步循环
项目销售第一阶段：项目立项
-项目立项阶段的阶段目标：完成客户评估
-项目立项阶段的工作任务
-发现项目线索
-收集初步信息
-进行项目评估
-开始正式跟踪
-项目立项阶段常见用销售技巧
-评估项目的四项基本原则
-初次约访的五个步骤
项目销售第二阶段：初步接触
-阶段目标：获得内线和关键人以及其它关键信息
-提交采购组织分析图
-寻找线人和关键决策人
-提交项目关键信息表
-了解高级项目需求
-初步接触阶段常用技巧
-客户组织分析五步法
-拜访客户核心技巧-探询聆听技巧
项目销售第三阶段：技术与商务突破
-阶段目标：获得入围资格，指定采购标准，指定竞争对手
-工作任务：建立关系、价值展示、引导客户、成功入围、我定规则、我定对手
-常用策略与技巧
-*--项目销售客户探询技巧
-FABE-说服法
-赢得个人信任与组织信任
-建立深度客户关系四部曲
-洞察客户需求：隐含需求、明确需求，采购标准
项目销售第四阶段：现场投标
-阶段目标：成功中标
-获得招标小组中主导力量的支持与承诺并成功
-工作任务：设计投标策略，参加现场投标
-投标前的准备与规划
-招标前运作的常规策略：
-技术壁垒策略
-负面案例策略
-选择对手策略
-分割订单策略
项目销售第五阶段：合同签订与执行
-阶段目标：签订供货合同，收到首付款
-常用项目销售谈判技巧
-谈判的三类筹码：时间、信息与力量
-让对方先报价
-永远不要接受第一次报价
-虚设领导给自己回旋余地
-除非交换决不让步
-黑脸白脸策略
-降价的方式发法
结尾：拜访决定销售，专业成就未来

项目销售的流程