课程大纲：

大客户深度营销培训

课程背景
在市场竞争的新时期，大客户市场将成为各市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。

课程目标
-透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；
-本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；
-基于超过2000个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；
-帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。

课程大纲
第一单元 大客户决定营销成败
- 互联网时代的市场竞争现状与发展趋势
- 大客户-市场竞争与销售管理的焦点
- 确立自己的大客户精细化管理体系
- 市场竞争的焦点就是大客户精细化开发与管理

第二单元 竞争态势下大客户关系的评估
-关系营销对于大客户的重要性
-竞争对手与我司和客户的关系图谱
-正确解读客户关系
-理清现状：客户关系测评与分析
-量化客户关系：客户关系温度计

第三单元 大客户关系五步法
关键策略一：增进彼此熟悉度
-如何建立良好的第一印象
-黄金三分钟法则的理论基础
-怎么让客户第一时间记住你
-提前做好充分的准备
-深度的专业知识让客户印象深刻
-如何邀请高层客户建立关系
-正面策略：了解客户的交际圈
-营销人员搭台，客户唱戏
-侧面策略：关系人的六度分离理论
-蜘蛛关系网的借力
-分割策略：带来利益化的邀约
-分割利益，切入影响者
-如何在大客户内部发展内线
-内线筛选三原则
-细水长流型内线培养法
-如何让客户对你有好感
关键策略二：让客户与你达成同盟
-客户关系类型解析
-客户XY模型
-四象限客户区间
-扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型
-如何实现顺利的客户互动
-客户个人需求洞察“三步法”
-客户的沟通风格判断及对接技巧
-如何与“八面玲珑”的打交道
-如何打动“冰冷”的客户
-客户达成同盟的关键时间
-以“情”动人，客户好感是同盟第一步
-以“理”服人，客户信任是同盟关键一步
-客户关系发展系列手段
关键策略三：让客户接受你的产品和服务
-客户产品需求分析
-行业价值链分析
-行业需求分析
-各行业需求解析：金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等
-企业内各关键岗位需求分析
-决策人需求分析
-使用者需求分析
-评估者需求分析
-影响者需求分析
-判断客户需求状态
-结合客户需求的不同状态实施不同策略：明显需求、隐形需求、不明确需求，有价值创造性需求
-四类需求应对方法技巧
-“广深高速”的产品介绍
-三句半产品话术：基于FABE法则的产品介绍
-四化原则要素：基于产品结构原理
-掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍
关键策略四：如何应对激烈的竞争
-竞争对手信息建档
-收集竞争对手的哪些信息
-建立竞争对手档案库
-如何应用竞争对手信息
-耳听八方的内线网络
-客户内部的**内线布点部门
-内线布点方法与技巧
-如何应对竞争对手占尽关系优势的集团
-如何不同的竞争态势制定有突破性竞争策略
关键策略五：与客户形成共同体
-大客户关键人服务策略
-关键人的服务流程与实战
-客户服务的危机、风险及应对
-客户关系危机信号分析
-指标分析
-关键岗位关系人际关系分析
-可能性变动分析
-客户关系危机及应对
-确定危机发生核心原因
-客户挽留的系列解决措施分析
-产品捆绑：自由产品，外在APP产品体系
-成本捆绑：固有成本，变动成本
-平台捆绑：自由平台，服务平台，第三方平台
-立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系
-有效服务公关策略：
-个性化服务：尊重客户感知的公关
-细节化服务：关注客户痒点与敏感点
-关注客户细节的礼物
-顾问式服务：获取客户认同的公关
结束语：关系决定成败 专业成就未来

大客户深度营销培训