课程大纲：

大客户关系推进

针对问题：
-如何发现客户感兴趣的话题，是否能够展开并进行深层次的沟通？
-竞争激烈，如何更快的找到目标客户个性化需求？
-销售代表的费用是有限的，如何用**少的投入，创造突破客户关系的机会？
-如何与不同层级的客户建立良好关系？
-已经与目标客户关系很好，但销量为何与关系不成正相关？
-不同性格的客户应该采用怎样不同的方式来相处？

课程特色：
教会学员客观评估自己的社交优势，扬长补短，不断提高自己的人际交往能力
学会高效的沟通技巧，使客户愿意沟通
学习探询技能，迅速发现客户的个体化需求
学会用有限的费用，更有效的满足客户的需求
学习采用不同的方式，不断加深客户关系，长期维护客户关系
学会与不同层次的客户建立关系
掌握采用不同有效方式与不同人际风格的客户沟通

课程对象：各级销售人员

课程大纲：
第一单元 客户关系决定销售成败
-学术、客情、费用三力推动营销发展
-成功销售产品首先是成功销售自己
-客户关系建立过程的核心原则
-我们低估了你的外表对客户的影响力
-与客户越相似性带来客户客户越喜欢
-赞美赢得客户
-规律拜访保证客户的熟悉度
-深入理解客户
-满足客户个性化需求
-良好的沟通技巧是客户关系突破的关键
-建立客户关系的常见工具
-成功客户关系活动成功要则

第二单元 打造良好的第一印象
-成功销售产品首先是成功销售自己
-你的外貌客户喜欢么?
-你的着装就暗示着你费用的比例?
-如何有效着装让客户少对你要钱?
-你身上的味道客户喜欢么?
-如何在和客户接触的前30秒打动客户?
-你手势是否客户很不喜欢?
-你是否过度热情了让客户不喜欢?
-有销售力的客户关系的定义
-你的语速语音语气带给客户的感受
-影响个人品牌的因素
-挖掘自己的个性品牌卖点与故事
-个人品牌SWOT分析
-塑造个性化客情服务
-锻造不断增值的个人品牌
主题演练与考核：挖掘自身卖点，塑造个人形象，创造个性化的故事，赢得初次拜访认可

第三单元 建立客户关系沟通技巧
-拙劣沟通技巧让关系越来越差
-优秀沟通技巧快速突破客户关系
-沟通技巧一：话题选择技巧
-沟通技巧二：高效探询技巧
-沟通技巧三：聆听/反馈技巧
-沟通技巧四：非言语沟通技巧
-沟通技巧五：赞美技巧
-沟通技巧六：同理心技巧
-沟通技巧七：支持技巧
-沟通技巧八：共鸣碰撞技巧
主题演练与考核
-沟通技巧之客户爱好的实战主题演练和考核

第四单元 创造客户心动一刻-送礼品的艺术
-了解人性-发现客户的个体化需求
-系统化管理客户需求档案
-创造客户关系突破的契机
-超越客户期望－创造心动一刻
-如何有效的以情动人
-如何送高投入产出的礼品？
-如何设计高投入产出比的客户活动
-如何注意细节进行差异化的客户活动
演练：VIP客户生日的个性化活动设计训练与考核

第五单元 360度客户服务-客户长期深化维护
-客户关系长期深化的方法
-发现共同兴趣
-定期关心和活动
-无微不至的服务
-与客户风雨同舟
-重点VIP客户长期维护
-不同个性的客户不同的维护重点
-如何把客户的个性化爱好放大
-如何对客户进行雪中送炭?
-如何对客户的工作有切实帮助?
-如何与高端客户结成战略同盟
-主要的销售工具: 日访\\家访\\吃饭\\个性化活动\\微信
-每月设计：个性化的活动
演练：；设计自身礼品、吃饭、微信、个性化活动攻略，设计个性化的关系营销项目

第六单元 客户关系的年度群体情感营销管理
-高效管理众多目标客户客情关系是医药代表的巨大挑战
-如何在一年中系统高效管理目标客户和目标科室关系
-客户关系年度群体情感营销营销项目
-建立全年节日流程管理
结束语：关系决定成败 专业成就未来

大客户关系推进