课程大纲：

超级销售话术培训

课程背景：
哪些职业是需要专业训练才可上岗？医生、教师、飞行员、科学家……；
这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。
课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线*场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。

课程收益：
▲ 了解销售瓶颈的内因，梳理销售闭环流程，了解销售小白到高手的体系化通道；
▲ 梳理销售闭环中，关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节*关键对话场景，通宵机理，形成话术并完成内化。

课程对象：销售岗、基层销售管理者、销售内训师

课程大纲
第一讲：销售话术训练从游击队到正规军
一、传统销售，80%技巧都无效
1、 销售博弈，80%信任都是假信任！
2、 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
3、 方案价值传递，客户仅为做比选!
销售技术千百年，你的每个套路，客户深谙于心！
二、从游击队到正规军销售话术训练四步流程
思考1：从小白到合格，到优秀，再到卓越，哪些是可以训练的？
思考2：你会相信别人给的销售话术吗？
1、 道：通晓销售机理
2、 法：明确销售方法
3、 术：组织销售话术
4、 练：反复实践反馈

第二讲：客情篇从一见钟情到生死之交
一、初触客户印象深刻的经纬定位法
情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！
1、 自我介绍-经纬双线定位法
2、 切入利益-价值说明引兴趣
3、 巧妙推进-导向下一步动作
话术萃取：
加完客户微信，如何破冰印象深刻
电话营销开场白，如何开场避免被挂机？
商务拜访，如何开场推进交流
直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？
二、信任构建提升客情可靠度
核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
1、 可靠度-潜在纠纷风险，委婉告知话术设计逻辑
2、 可靠度-巧妙展示“微缺点”，增加信任感。
话术萃取：
开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理；
预知潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；
巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、信任构建提升客情专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1、 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2、 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计
成果萃取：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
四、信任构建提升客情价值度
1、 价值逻辑-设计互惠策略
2、 价值互惠的两种策略
3、 价值互惠的两个维度
成果萃取：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度，创造客情互惠
本章节萃取应用工具：关键破冰场景四维度话术设计；客情纠纷关键场景与告知话术；客户画像关键场景与塑造专业性话术设计；客情深化关键场景与互惠策略

第三讲：挖掘商机客户诉求理解与转化
一、洞察：从需求到利益的转化
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1、 纵向挖机理-找到客户利益面
2、 横向搜信息-改变客户利益面
成果萃取：
客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与话术设计
客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的转化方式与话术
客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
二、挖掘：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1、 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2、 问什么-问全问深问透策略
3、 怎么问-探寻摸底三段式提问
成果萃取：
降低客户心理戒备-让客户知无不言的话术设计
商机挖掘-问全问深问透问题设计
关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；
三、反馈reflect：三种反馈确认诉求
1、 逐字反馈式
2、 同义转述式
3、 意义形塑式
成果萃取：逐字反馈关键场景与话术设计；同义转述关键场景与话术设计；意义形塑关键场景与话术设计
本章节萃取应用工具：
产品关键维度优劣势对比表
客户典型超期望诉求匹配与转化话术设计
问全问深问透问题设计表与探寻摸底话术
需求总结-典型反馈场景与话术设计

第四讲：助燃商机-从利益到动机的引导
案例分享：明知解决方案有隐患，为何客户仍不改变？
情景思考：明知现有方案有隐患，也意识到解决的必要性，为何不愿承认？
一、试探动机-30秒广告法
1、 引导方法：间接试探法
2、 引导结构：原因+现象+后果
成果萃取：萃取典型场景，应用30秒广告法，设计客户主动承认问题的话术
二、动机拼图：“五个问题深度诊断”
1、 具体问题：能否举个例子？
2、 时间问题：问题存在多久？
3、 行动问题：曾做哪些措施？
4、 影响问题：行动执行效果？
5、 态度问题：是否必须解决？
成果萃取：萃取典型场景，应用动机拼图设计话术，引导客户深化采购诉求
本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第五讲：价值传递-买卖攻守与价值描述
一、价值锁定-建立购买标准
1、 回顾情景
2、 强调需求
3、 建立标准
4、 匹配利益
成果萃取：结合关键场景，萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1、 数据说明-利益可衡量
2、 类比说明-理解更简单
3、 场景说明-价值看得见
4、 结果说明-成果有背书
案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。
成果萃取：关键产品卖点冲击化介绍话术
本章节应用工具：产品各维度独特性优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

第六讲：客情态度识别与转化策略
一、客户形成决策的三脑原则
1、 行为脑
2、 情绪脑
3、 认知脑
客户态度由来：推理阶梯的六种影响力
二、瓦解反对与质疑的四种方法
1、 平复情绪
2、 统一目标
3、 充分知情
成果萃取：瓦解质疑与反对-关键场景案例与应对话术设计
三、拉拢中立的三种情景与策略
1、 无知中立-充分知情与间接告知
2、 冷漠中立-利益关联法的应用
3、 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法
成果萃取：拉拢中立-案例搜集与应对话术设计
四、强化支持的两种策略
1、 口头支持-问原因、最小化行动的两种方法
2、 行动支持-登门槛法
成果萃取：强化支持-案例搜集与应对话术设计
本章节应用工具：“客户态度转化与推进”工具应用

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