课程大纲：

三维场景化超级顾问式销售

课程背景：
纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难？
微信营销，是否只是微商群体的特有工具？
时间来到2022年，微信、短视频等交流工具的崛起，过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。
在中国经济飞速发展的今天下，一个工具、方法一用二十年，显然不合适！
因此对于传统销售而言，大刀阔斧转型改革，显然亦有不可预知的成本与风险！如何建立在自身优势基础上，进行营销方式的微创新，面销、电销、微销的结合，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。
然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中，往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么？方法上有哪些侧重点？如何进行兼容与互补？如何落地和执行？上述问题的理解，这将极大影响销售成果。
课程聚焦传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售，阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具，助力销售团队能力增强，效益增加！

课程收益：
● 销售趋势的认知：了解当下销售瓶颈，明确突破策略；了解多维度场景销售的差异点；
● 重塑信任与客情：掌握客情关系“一点四度”策略，提升客情关系；
● 掌握微信的运营：掌握个人品牌运营与推广策略，掌握社群营销与运营方法；
● 重塑价值传递链：掌握商机挖掘“听力三角”、价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”。

课程对象：电话营销人员、销售人员、服务人员；

课程大纲
第一讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型
一、传统销售，为什么80%技巧都无效
1、销售博弈，80%信任都是假信任！
2、商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
3、方案价值传递，客户仅为做比选!
二、渠道转型-销售场景的结合与转化
1、面销VS电销VS微销的优劣势分析
2、电话+微信+面销三位一体侧重点分析

第二讲：重塑信任-“一点四度”构建客情关系
核心工具：“四度一体”
思考：为什么客户会挂电话？
讨论：电话营销与面访的破冰差异？
一、一鸣惊人-电销开场白四句话设计
情景：一接电话就挂断、“我不需要”，如何处理？
1、简要问候
2、自我介绍
3、来意说明
4、状态确认
落地实操：结合产品特征，设计电话营销开场白话术！
二、客情关系第一度：亲密度
1、亲密沟通三维：情感、信息、思想
2、赏识：交流愉悦的五种方法
3、相似：感性说服的镜像原理
三、客情关系第二度：可靠度
核心：事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！
1、强调目标：开启对话前，用事先约定，降低防备心
2、规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度
3、鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹
落地工具：事先约定情景与话术演练
四、客情关系第三度：专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1、专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2、低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度
落地工具：展示专业度话术设计
五、客情关系第四度：价值度
1、概念区分：立场VS需求
2、价值度两个方向：纵向与横向
案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第三讲：客户失联-用微信进行软营销
一、塑造微信形象 影响客户印象
微信形象，相当于客户见你的第一印象！
1、三个特征塑造好名称
2、“两感一性”雕琢好头像
3、用好背景板与个性签名
4、四个关键词搭配1:1
二、客户失联-做好朋友圈软营销
失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？
失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！
1、朋友圈运营原则：60%VS40%
2、产品宣传：朋友圈三种文字模板
3、软性广告：七种创意营销广告
4、硬性广告：三点变化激爆营销
案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

第四讲：重塑需求-如何准确把握客户需求
核心工具：“ALR听力三角模型”
扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？
案例：不要给客户画海鸥
一、聆听-listen：如何听到深层含义？
1、三层倾听：“点-面-点”
客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
落地实操：客户诉求应对“点-面-点”话术应用；
二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问
1、开放利他式探寻
2、选择启发式探寻
3、封闭引导式探寻
落地实操：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式
三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求
1、逐字反馈式
2、同义转述式
3、意义形塑式
工具提炼03：听力三角模型应用
四、电话营销-需求引导三句半话术
1、切入点问题
2、客户利益呈现&客户痛点呈现
3、强化客户利益&放大客户痛苦
4、产品卖点链接
实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第五讲：重塑价值-讲解方案，如何制造冲击感
一、价值逻辑：“三点三线”
1、价值传递三个点：主体-产品-客户
2、价值传递三条线：内容-需求-关系
二、好好说人话的“四个说明”
扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？
1、数字说明
2、类比说明
3、场景说明
4、结果说明
应用工具07：制造冲击“四个说明”
话术设计09：方案讲解的四个说明
三、妙口生花-电话营销产品推荐四句话
1、配置：产品结构话术设计
2、匹配：需求匹配话术设计
3、利益：好处冲击话术设计
4、保障：背书加持话术设计
实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第六讲：重塑成交-大方邀请成交的五大方法
1、假设成交法
2、压力成交法
3、牛群成交法
4、惋惜成交法
5、选择成交法

三维场景化超级顾问式销售