课程大纲：

营销进阶的培训

【培训大纲】
一阶段：专业技能提升与品牌构建
思考：营销礼仪驱动品牌的价值？
服务的本质是什么？
-“客我关系”的定位你们VS 我们
-“服务标准执行”的定位做了VS做好
- “服务内容”的定位份外VS份内
- “服务语言”的定位技术语言VS服务语言
- “服务心态”的定位“薪甘情愿”VS“心甘情愿”
- “服务思维方式”的定位贴标签VS善解人意
- “客户心理分析”的定位白天不懂夜的黑VS融入客户情境

第一讲：营销中客户体验动线设计与导引话术（实操演练）
-如何探索需求
-辨微识心引导技术
-视觉引导与目光搭建
-致意微笑与眼神共鸣
-适时的停留与节奏的控制
-适度的语调与共情的价值
-目光停留与温情注视

第二讲：人文关怀与服务触感搭建（实操演练）
导入：你看到了什么？
-不见面的问候
-你所不知的肢体体验
-构建连接获得认可
-视觉定位与感官体验
-赢在举手投足间的智慧
实操演练与头脑风暴：案例设计与实施讲解
1.如何表达
- 表达的四个原则
- 表达练习
2.如何提问
- 开放提问与封闭提问的区别
- 开放提问与封闭提问的运用场景
3.积极倾听
- 倾听的三个层次
- 倾听的四个维度
- 积极倾听测试；
4.如何组织一场谈话
- 谈话的内环境设置
- 谈话跑题怎么办
- 时刻专注人际关系
5.通过非语言识别客户的意图
- 讨论：语言与非语言的区别
- 非语言的重要性73855
- 非语言的组成部分
- 非语言的识别

第三讲：客户服务沟通的底层逻辑与工作实操
一、沟通中的五感六觉
（一）视频沟通中的感官思维
（二）视频沟通中“五感”的运用
（三）沟通中“六觉”的运用
二、沟通四大流程
（一）望如何察言观色
1、沟通中肢体语言微表情的识别方法
2、快速区分不同类型的沟通对象
（1）视觉型
（2）听觉型
（3）触觉型
（二）闻听出意图，听出尊重，听出策略
1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则
2、赞美中的三个层次
（1）0级反馈
（2）?级反馈
（3）∥级反馈
3、如何使用赞美中的∥级反馈塑造对方的行为搭建信任
（1）二级反馈模型
（2）BIC反馈模型
（三）问探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式
1、什么样的问题才能产生积极导向
2、换位思考
3、如何用问挖掘需求
4、如何用问解决痛点
5、如何用问解除异议
6、如何用问解除抗拒
（四）说想清楚与说明白
1、迎合与引导的技巧
2、换位思考与同理心
3、产生共频增强沟通粘性
4、知己解彼的关键步骤
5、满意的四个维度

模块二 服务营销创造价值的本质
第四讲 ：职场阳光心态是职业发展的支撑
-什么是阳光心态？
-阳光心态的具体表现？
-阳光心态的三个维度
1、积极情绪
2、积极认知
3、积极行为

第五讲：突发状况处理的特别方法流程优化
1、投诉处理沟通黄金法则
-先处理心情，再处理事情
-先明确问题，再处理问题
-因人而异，不同策略
-诉战速决，把握时机
2、抱怨沟通七个步骤
-仔细聆听
-真诚道歉
-了解事实
-找出根源
-采取行动
-进行补救
-跟踪服务
3、“诉”战“速”决！电话投诉最重要的策略
-时机把握的技巧
-当我们无法满足客户需求时应对话术
-替代方案法
-诚意打动法
-巧妙转移法
-虚心请教法

第六讲：四种不同的行为倾向的电话沟通方式
-搞定强势客户，建立你的职业信心
与高能量因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么他总是打断我，说话咄咄逼人？（工作案例）
识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可？
与高能量因子型人沟通的四个小妙招
-赢得客户好感，如何成为一个有趣的人
与高社交因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么他说了很久，我都没有听明白？（工作案例）
识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可？
与高社交因子型人沟通的四个小方法
-建立亲和力，学会支持他人的四大秘籍
与高和平因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么他总是缺乏主见，左右为难？（工作案例）
案例分析：听出他的“弦外之音”了吗？
识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可？
与高和平因子型人沟通的三个方法
-细节把握原则，快速留下好印象
与高思考因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么他的问题我回答总不能令他满意？
案例分析：为什么他总是纠结于细节？
识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可？
与高思考因子型人沟通的三个方法

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