课程大纲：

中小企业客群经营

【课程纲要】
一、面临的中小企业市场环境变化?
疫情过后的中小企业面临问题

二、您知道中小企业客户在想什么吗 ?
-从中小企业客户的购买心理-企业与人际风格
-中小企业客户的需求导向取代产品导向
-从客户需求角度着眼我们销售的商品
-5W2H客户在哪里?

三、银行内部存量客群经营
-内部存量客群的类型与产品
-有贷户续贷,维护有贷户(周、月、季度) 如何让客户续贷
讨论案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
-存量无贷户资料
-客户来行询问或来电
-私公联动找寻客户
讨论案例：理财客户及私人银行的客户的联动
-银行的资产(贷款)负债(存款)端互相联动
-贷后管理与营销的联动
讨论案例：除了贷后外,如何挖掘客户需求,新产品,客户转介绍…、
-客群优质(结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户)
-通过银承和贴现找寻客户
-现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
讨论案例：如何让客户愿意转介绍?(怎样的客户愿意)

四、银行现有中小企业存量客户经营
-存量客户维护营销六部曲
-存量客户分群九宫格经营策略
-讨论案例：对公客户九宫格设计实务与演练
-客户分群范例
-客户长相衡量指标的设计
-产品获利与交易行为衡量指针
-存量客户关系管理
-存量客户分层经营
-RFM调整对公客户结构,提升综合收益

五、外部新客群开发与经营
-当地政府企业服务平台
-政府机构合作（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
-电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
-物流报关
讨论案例：物流公司商机
-科技园区
-产业园区
讨论案例：新园区开发商机
-行业协会
-商会(当地商会特色产业发散)
-供货链客群
讨论案例：面包工厂商机
-产业链客群
讨论案例：饲料厂死循环商机
-政府机构招标采购
-大型公司招标采购
讨论案例：必联网平台
讨论案例：隆道云网站平台
-商圈客群
讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
-别家银行同业客户名单
讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）
六、客户挖掘开发营销步骤
步骤1、锁定目标客群
--如何从客户名单与对外拓展新客户的遴选指标
步骤2、营销前的准备（消费心理分析）
--从目标客户名单做产品需求分析
步骤3、营销沟通技巧（顾客沟通类型因应）
--客户类型辨识与营销沟通记录
步骤4、客户需求挖掘（摸透企业财务模式）
-贷款需求分析(缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？)
-收入、利润、现金流的初步测算
步骤5、成功展示产品（产品销售话术设计）
--客户需求与产品销售话术设计
-FAB&E 销售话术设计
步骤6、转异议为成交（异议是成交的信息）
--客户异议处理技巧与购买信号辨别
-种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”找到客户顾虑点
2）“利率太高了”多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”分析造成经营情况不佳的具体原因
步骤7、促成交易技巧（产品组合与成交话术）
四个问题来诊断客户需求促成交易
1、 状况型提问
2、 困难型提问
3、 影响型提问
4、 解决型提问
步骤8、持续追踪商机（贷后管理与关系维护）

中小企业客群经营