课程大纲：
代发客群精准营销
课程背景：
通过多年的银行咨询培训总结，以及当下银行业发展的现状，我发现代发客户已经成为银行发展的中坚力量。负债成本不断增加，通过代发获得资金沉淀，能够在一定程度上降低负债成本。代发业务作为业务枢纽能够产生多项附加业务。比如：存款、基金定投、电子银行、信用卡、消费金融、保险、贵金属等。基于对客户经理在网点核心作用的战略规划，希望通过第三方公司对公经理进行岗位职责梳理，通过构建客户经理的任务模型，细化外拓营销流程梳理和技巧提升，打造更高效的团队，来应对代发业务的激烈竞争局面。使得大部分客户经理能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，提升整体服务及营销水平，为后续发展打下坚实基础。代发客户大多数为中小微企业，客户经理有营销空间的客群。做好代发业务最核心的关键点是客户经理能够走出去，化被动为主动，告别传统坐门等客，依赖缘故关系营销的获客模式。本项目采用培训+实践辅导+总结提升的推进模式，充分发挥员工潜能能，通过实战训练客户经理的实战能力。同时存量挖潜、定制化营销、定向外拓、渠道开拓等营销方式综合运用，根据市场事情情况和客户需求精准对接产品和服务。走出去是一切战略转型的起点。
课程大纲：
一、代发业务渠道开拓策略
1、园区市场开拓
1) 客户分析
2) 展业特点
3) 营销活动策划
4) 过程管理要点
5) 综合服务策略
2、小企业客群开拓
1) 环保聚集型
2) 制造业
3) 服务业
4) 食品业
5) 贸易类
6) 医药
7) 流通类
3、农区市场开拓
1) 农区客户特点
2) 农区客户开拓策略
3) 过程管理要点
4) 综合服务策略
案例：村三委代发
4、商圈市场开拓
1) 商圈客户特点
2) 商圈客户开发策略
3) 过程管理要点
4) 综合服务策略
5、电商、物流企业客户
1) 客户特点
2) 开发策略
3) 服务要点
6、民生类群体渠道开拓
1) 客户特点
2) 开发策略
3) 产品匹配要点
4) 服务策略
7、案例分析
二、代发客户上门营销技能提升
1、第一印象营造良好的沟通氛围
1) 微笑、寒暄、赞美、同步
2、需求挖掘
1) 沒有知觉的隐藏性需求
2) 问題,困难,不满
3) 強烈的需要或渴求明确性的需求
4) 【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？
3、产品推荐
1) FABE产品介绍法
2) 技巧
-数字化
-比拟素描
-对比化
-将费用极小化
-将利益极大化
-将折数或百分比换算成明确的金额
-举例说明
-条例式说明法
-感性诉求的描述
3) 互动
4) 行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？
4、异议处理
1) 营销从拒绝开始，心态稳定
2) 确定异议的种类
3) 根据真实意图，灵活处理
4) 异议处理技巧-口诀
5、促成成交
1) 识别客户购买信号扑捉和诱发这些语言信号
6、售后清单（自己的、客户的）
重点事项 核心内容
围绕“一个中心” 法人代发客户为中心
加强“两项互动” “银企合作，互为伙伴”的互动策略
“公司金融、个人金融”的联动销售
开拓“三大创新” 服务创新
营销创新
流程创新
实现“四个提升” 代发基础客户提升
存量对公客户贡献度提升
公司金融服务能力提升
客户服务效率和满意度提升
三、代发客群公私联动与组织
1、上门营销如何组织管控
2、代发业务营销战队组建
3、代发业务联动小组组建
4、业务推动过程群组联动机制
5、联动微信群沟通对接
6、KPI与职业身涯激励
7、产品联动机制
8、定期营销活动开展与组织
9、公私联动绩效支撑
案例：交通银行、邮储银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等
代发客群精准营销
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