课程大纲：

金融产品营销的课程

【培训对象】
银行低柜理财经理、大堂经理等相关营销人员。

【培训大纲】
一、银行产品银行人员必备的素质
1、专业：真正的理财顾问与营销专家的合体
2、心态：建立在专业能力基础上的心态改变
3、能力：开发客户 服务客户 留住客户

二、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
1、什么是专业营销
关注细节
熟练掌握产品知识
训练有素、程序化、有纪律
2、银行业金融产品营销必须掌握的营销理念
你营销的是观念，而不是产品
人们根据问题做决策，而不是需求
人们按自己的理由行事，而不是按你的
营销是一个过程而不是偶然事件

三、银行业金融产品的*营销
1、什么是*营销？
目标客户的*化
营销方法的*化
营销管理的*化
2、目标客户的*化定位和锁定
存量客户的价值挖掘服务的提升
什么是服务
加强服务，不仅仅是去做本职工作
客户转介绍的运用
客户转介绍的基本理念
客户转介绍的前提条件
客户转介绍的营销关键点
客户转介绍的注意事项
3、零售客户营销面访的*方法技能
*有效的面谈设定
专业形象的展示是面谈的前提
面谈的目的准备：需要了解的客户资料
面谈中的必备杀器：赞美
面谈必备的四大话题
专业性话题 生活性话题 新闻性话题 *性话题
*进行产品的介绍和说明
产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）
产品介绍的三个层次
告知：是告诉客户原先不知道的事
澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑
促成：认可该产品或认可你的专业能力
产品介绍的两大功能
产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
产品是客户投资理念落地的工具
如何介绍产品才会更“适当”
提醒客户对现状问题点的重视
让客户了解能获得哪些改善
让客户参与，亲身感受
引用第三者的事例，类比
让客户听得懂
让客户认同该产品或服务
产品介绍的四大原则
掌握合适的环境
使用生活化的说明
随时观察客户的反应
适时地激励客户购买
客户的拒绝及拒绝处理技巧
什么是拒绝及拒绝产生的原因
什么是拒绝
拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因
客户拒绝的分类：
真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
拒绝处理的技巧
isten 细心聆听
Share 分享感受
Carify 澄清问题
Present 提出方案
Ask for Action 要求行动
拒绝处理技巧的运用案例分析
拒绝处理的话术训练
销售促成方法
促成的原则
胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机
促成的时机
表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱
促成的方法
时间压力法、化整为零法、以退为进法
真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法
促成的话术训练

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