课程大纲：

市场开发营销培训

课程大纲：
1 工程市场营销的特征共性问题与市场开发
1.1 工程企业经营的共性问题
1.2 工程市场营销存在的共性问题
1.3 工程企业的客户关系存在九大共性问题
1.4 工程市场营销对象与特征
1.5 工程市场营销的业务流程视图
1.6 市场洞察-把握市场找到机会
1.7工程市场营销漏斗-从营销活动到签订合同
1.8工程市场销售漏斗通道

2 大客户营销路径与销售技巧
2.1 大客户的六大标准
2.2 大客户采购的特点
2.3 大客户销售的难点
2.4 大客户销售的核心理念
2.5 大客户拜访
2.5.1 做好准备?作，充分了解客户
2.5.2 巧妙运?询问获取信息
2.5.3 拜访分析
2.6 大客户接待
2.6.1 准备好相关资料与视频
2.6.2 接待与座谈
2.6.3 送别与跟踪
2.7 大客户的职权特征
2.8 搞定客户方关键角色--确定公关路线图
2.9 跟踪客户的策略
2.10 高效约见技巧
2.11 培养客户的信任与好感
2.12 搞定“决策人物”的策略
2.13 促成项目订单--寻找合作的切入点
2.14 促成项目订单--判断大客户的购买信号
2.15 促成项目订单--阻击竞争对手
2.16 促成项目订单--排除客户的购买障碍
2.17 促成项目订单--推动购买的7种武器
2.18 促成项目订单--促成交易的五大里程碑

3 区域市场开发的营销与实战能力提升
3.1 营销 VS 销售 VS 品牌
3.2 开发区域市场动作分解
3.3 如何挖掘项目线索
3.4 精耕营销与营销价值链
3.5 精耕营销的三个转化
3.6 区域市场精耕营销的区域滚动销售（ARS）战略
3.7 区域滚动销售（ARS）战略的原则
3.8 区域市场开发的焦点
3.9 区域市场销售增长的动力源泉
3.10 区域市场开发不佳的主要因素
3.11 区域市场运作511法则
3.11.1 区域市场运作五大步骤之一: 市场调研
3.11.2 区域市场运作五大步骤之二：市场布局
3.11.3 区域市场运作五大步骤之三：市场排兵
3.11.4 区域市场运作五大步骤之四：市场谋势
3.11.5 区域市场运作五大步骤之五：市场推广
3.11.6 建立一个完整的客户数据库
3.11.7 打造一支市场营销铁军
3.12 区域市场开发行动计划与管理要点
3.13 区域市场的持续改进
3.14 研讨：区域市场开发应关注破解的**重要难题有哪些？如何破解？

4 案例分享与问题研讨
4.1 案例：失之交臂的订单
4.2 问题研讨------廖总失败的原因是什么？应如何应对？

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