课程大纲：

价格谈判课程

课程观点
本课程从实际案例出发，打破传统的教条主义和理论主义，通过陈小之老师的亲身实践经验，源于企业，用于企业，总结多年采购谈判案例，多家企业谈判精华，提炼看似不可谈的谈判案例，开阔你的视野，打破你的思维定式，大量的案例和互动演练加上对抗性谈判的真实模拟，让您对采购谈判有更新的认知，从一个知道谈判流程的你，做到一个可以驾驭谈判全局的你。

课程收益
通过案例掌握对内对外谈判的基本法则
了解强势供应商的谈判中的技巧和方法
掌握在供应商稽核过程中的谈判要点
掌握供应商价格谈判中的筹码运用方法

培训对象
采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程大纲
第一篇 吸星大法，典型案例出方法
1 对内谈判案例实战
案例：对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求
案例：向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助
案例：和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂
2 对外谈判案例实战
案例：对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求
案例：关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线
案例：供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池
3 貌似不可解决的谈判问题
案例：强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇
案例：在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求

第二篇 降龙十八掌，循序渐进出技巧
1 谈判前的三大布局谈判不是随随便便的唇*舌战
案例：战国历史的启发
2 谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业，而非英雄主义
角色分工和团队配合（专业人做专业的事）
3 谈判时的目标的设定（匹配，对等，量化）--是坚守底线还是让步
案例：中国合伙人
4 谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品，可谈性有几分
案例：装修中的报价问题
5 谈判中筹码的使用之十大招式
6 谈判中筹码的使用之三大内功
7 谈判中筹码的使用之三大绝招
8 谈判中筹码的使用之二大升华
案例：大型谈判模拟对抗----分组，角色扮演，真是案例实战

第三篇 修炼内功，手中无剑胜似有剑
1 谈判五大策略主线
需求强度分析
共同利益假定
谈判路线设定
替代方案准备
谈判筹码收集
案例：不同供应商谈判的侧重点的问题分解（三大模型运用）
2 谈判六大战术渗透
声东击西、转移焦点：
掩人耳目、浑水摸鱼：。
请君入瓮、自食其果：
以甲攻乙、猫玩老鼠：
若无异议，自动生效：。
已成共识，额外条件：
案例：视频欣赏遛马蚕食
3 谈判七原则的运用
谈判中到底谁先开价
到底谁起草合同
附加协议怎么使用
团队作业还是一言堂
坚守底线还是差不多原则
锁住自己的立场还是不攻自破
故作迟疑还是爽快答应
案例：视频欣赏---高手对决

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