课程大纲：

链式营销课程

课程对象：
客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

培训特色：
1. 加强政府、财政等机构类的金融服务为目标；
2. 营销拓展面临的同业竞争态势；
3. 案例解析与情景设计相结合，培训参与性、代入性强；
4. 实操性强、落地到客户业务中；
5. 适用于不同层级的前台营销人员，内容由浅至深；

课程大纲/要点：
第一章 机构客群经营环境与分类特征
1. 对公存款营销的环境：以贷引存的困境、*贸易争端带来的机遇期消退
2. 国家整体经济结构
*“国家资本主义”
地方政府“公司化”
民间“私营公司主攻产业链配套和消费相关行业”
3. 机构业务的发展历史和演变
4. 机构业务的特征和属性
5. 机构客群的分类
财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金
烟草海关客群：烟草、海关
政府保险客群：行政事业、社会团体、保险公司
文体广电客群：文化传媒、宗教团体、体育、广播电视、新闻出版
教育医疗客群：学校、医疗机构
6. 机构业务重点行业及产品路线图（某银行为例）

第二章 财政机构与财政业务
1. 财政存款特点
2. 财政存款诱惑很大、
3. 目前财政资金营销的难点
（问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进）
（问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现）
（问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化）
4. 财政资金管理体制改革前后对比
传统财政资金管理体制财政资金管理体制改革
5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处
6. 财政账户与支出
7. 财政存款营销重点

第三章 关系营销
1.建立内线及时找到信息
2.找到关键人谁是领导**亲近的人
3.说对话如何拉近关系
4.小礼物送什么礼物，如何送礼物
案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户案例

第四章 招投标营销
树立我行在政府中的正面形象
招投标评分细化指标：存款报价是前提、对地方经济支持指标成为关键
依据搜集对手报价制定策略
引导招投标评分方向利于我行
预估我行排名
财政专户和资金的四个象限

第五章 公积金中心
公积金行业发展形势及政策
公积金中心资金支付行介入策略
继续加大归集、提取、委贷等代理资格营销，经营公积金收支流量;
协助中心开展个人缴纳公积金归集扩面，推广公积金贷款业务;
案例:营销某地的住房公积金中心综合服务方案、公积金助推普惠金融合作模式

第六章 住房建设单位
营销机遇分析
主攻的客户与账户
1、客户群体
2、账户种类
主要产品特征与渠道
1、土地招标阶段--投标保证金
2、房屋建设阶段
3、房屋预售/交易阶段---预售资金监管或房屋交易资金监管
4、物业管理--公共维修资金、物业资金代收及分账管理
5、房屋租赁阶段--租金代收及分账管理
案例：全链条做好存款的营销关键节点

第七章 法院
法院行业分析：通过提供对执行款的分账管理、资金划拨、信息报告等服务，采用线上线下一体化的服务 渠道，实现信息流与资金流的高度融合
认识法院机构
法院主要资金构成
法院营销策略
一案一账户体系的建立快速获客
案例：交通银行案件管家系统营销

第八章 军队业务
两大序列:中国人民解放军、中国人民武装警察。
退役军人事务部介绍
带来的业务机遇
服务切入点
退役军人事务部业务需求
服务退役军人事务的金融产品及服务
营销重点
主要产品及营销
1、部队银行卡：军人保障卡、退役金专用卡、工资卡辅卡、部队单位公务卡
2、“军银互联”现金管理系统
3、退役军人服务局的合作
案例：军队G分行营销省武警总队获取排他性合作

第九章 教育行业
业务分析：面临挑战
学校上下游资金流转图分析
主攻方向：幼儿园（新增多）大学（规模大）
客户需求：
1.系统服务2.账户管理服务3.代收学费服务4.融资服务5.抓上下游6.个人客户服务

第十章 卫生医疗行业
行业分析：抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等改革窗口期，介入公立医院运行机制和薪酬制度改革
医院重点资金分类、性质及来源
营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发
银医通
营销5种模式

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