课程大纲：

对公存款营销课程

课程对象：
对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程背景：
存款业务是银行最重要的业务之一，也是最头疼的难题。为了存款增长，动用各种关系，千方百计，起早贪黑，但每个人的关系是有限的，仅仅靠关系营销很难保证存款持续增长。实际上公司存款不是工地上的“砖头”，被各家银行搬来搬去。存款更象流动中的水，不停地在运动过程中，不停地在变换“形状”与“容器”。商业银行对公客户经理一定要研究公司存款的产生、运动、变化、静止、创造的规律，利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。

课程大纲/要点：
一．存款业务的重要性和面临形势
1对公存款的地位与以往常见策略
以贷引存与大户拉动
2对公存款营销面临形势
贷款利率市场化大客户存款下降
全国降杠杆、稳杠杆去杠杆与信贷派生存款
特朗普的八个条件*贸易争端与产品创造存款

二．定位客户
1客户（基础）：
对公总户数最多银行是哪家？
讨论：如果选择一家企业提供短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的企业？
2授信（*）：
讨论：为什么银承 贴现近年来引起监管高度重视
3结算（渠道）：
都说金融民工在搬砖，存款是水还是砖：存款是水，结算是渠
4需求（支持企业发展）
支持企业发展是最好的揽存

三．对公存款拓展策略
增存1.0模式：信贷揽存
房产开发与销售全链条的存款营销关键节点
案例：上海某租赁公司贷款项目
如何平衡信贷风险与存款收入
案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务
案例：A钢贸公司票据业务项目
如何从他行手中夺取保证金存款
案例：X贸易公司票据业务项目
如何帮助客户获取更多利润、节省资金
增存2.0模式：结算留存 截留流失
数据展示：招行、交行等通过对结算账户的维护实现存款持续上升
讨论：如何维护客户结算业务？
演练：有流水无留存客户如何营销
演练：一般户中的潜力客户如何营销
演练：如何营销客户代发工资实现存款上升
演练：客户流失如何挽留
增存3.0模式：产品创新
建行试点产品：通过结算评价对存量户授信从而提升存款
存款理财产品：
归档计息类存款贸易型企业
结构性存款房地产企业
大额存单政府机构
讨论：从负债产品要素对照表（某行）看我行产品
案例：中信银行昆明分行2亿元区块链“国内信用证 福费廷”贸易融资业务
讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？
付款汇利达产品介绍
案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销
增存4.0模式：建渠引流 支持两端
讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？
讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么
公司扩大销售银行都可以做什么？
增存5.0模式：企业财报调整
案例：某企业期望在当地股权流转中心上市，财报中流动负债过高，如何调整
增存6.0模式：现金管理
零余额账户管理
“收支两条线”
集团委托贷款
集团统一授信
增存7.0模式：跨界整合
认识法院机构，法院主要资金构成
法院营销策略
一案一账户体系的建立快速获客
案例：交通银行案件管家系统营销
增存8.0模式：寻找蓝海行业
案例：上海XX科贸有限公司

对公存款营销课程