课程大纲：
网格支局运营管理课程
【课程背景】
江山代有才人出，各领风骚数百年。实际上，中国整体通信消费市场的变化也如此，从门店转型卖场、社区驻点摆摊、街口小店合作、商业集市特卖，到百货商场、大型超市、购物广场等商业综合体联促，再到2023年疯迷的社群直播带货营销，每个时代都有每个时代的消费特色。
如果说2022 年是用户对 5G 终端+应用实质性认知的起点，那么2023年将是全民5G高度认知的一年。不可否认，疫情虽然对 5G 的业务、终端、应用、宣传、推广虽然产生了一定的影响，但运营商市场依然借力5G有望迎来新一轮的爆发期。那么，作为运营商如何抢抓这一有利时机？如何加强业务的深度挖掘及市场拓展呢？应该说，哪里有人，哪里就有市场！
中国4.4亿左右的家庭市场聚集地，一直是运营商们业务发展的必争之地，各大运营商都在为这片市场的争夺上百变招式，百家争鸣。各大运营商作为行业领军者，分别以家庭为市场突破点，以网格划小承包为驱动力，全面调动其一线人员的现场服务，营销沟通能力。然而，市场如战场，经营过程中的竞争加剧，网格团队中成员能力的参差不一，传统方法重复使用等，导致网格团队的整体战斗力与市场发展速度匹配度不高。
因此，谷子老师认为通过结合中国通信市场网格运营现状，将有效的营销举措、服务能力等关键点重塑，是解决当前网格从“单线经营”到“双线精营”的关键抓手之一。本课程以泛智能终为产品切入点结合当前中国运营商5G相关产品包装，通过网格全景工作图、线上线下的OAO融合营销法、网格划小后分场景营销操盘等内容全面教会网格营销人员开展业务，助力一线营销人员轻松打造出网格内一支*的营销运营团队，促进划小后网格区域内业务收入全面提升。
【课程对象】
分局长、网格长等
【课程大纲】
针对农村支局：
第一单元：新机会、新挑战、新发展5G发展，CHB全新解读及农村市场新蓝海
1、 认清5G全业务生态下市场竞争变化
（1) 流量盛宴结束，中国电信的5G新品还有新机会吗？
（2) 移动物联网时代，农村市场催生的五个重要变化是什么？
（3) 从4G到5G，中国电信征服农村客户的突破口？
（4) 后疫情时代，中国农村市场会成为业务发展的下一个蓝海吗？
（5) 农村市场客户以携号转网为切入点的需求变化解读
2、 农村市场发展增量新的突破天翼看家的崛起
（1) 天翼看家业务是什么？
-天翼看家与传统监控的区别是什么？
-天翼看家的使用场景有哪些？
-竞争对手响应国家“平安乡村”建设的策略是什么？
（2) 发展天翼看家业务能为中国电信带来什么？
-万物互联，天翼看家锁定家庭用户市场
（3) 农村市场发展天翼看家业务，中国电信的优势是什么？
第二单元：实战营销篇基于良好谈判沟通的农村营销操盘策略与关键动作
1、 针对不同农村乡镇社区的营销突破策略
（1) 商圈型乡镇
（2) 社区型乡镇
（3) 留守型乡镇
（4) 候鸟型乡镇
2、 如何通过“三讲”方式与政府干部建立共识
（1) 与村干部沟通话术
（2) 与村干部沟通注意事项
3、 县政府、乡镇府干部高效面谈的六个阶段
（1) 开场与话题切入
-铺垫暖场，建立关系
-注注意礼貌，寻找合适的时机开口
-开场白要亲和、自然、友好，降低或消除戒备
案例分析：如何与县公安局长聊“平安乡村”产品？
（2) 探索对方关注点，引发共鸣
-从关怀客户入手，掌握乡镇实际通信现状
-讲故事、讲案例、讲数据，引发政府领导兴趣
-多重维度测评商机形成
群策群力：乡政府领导核心关注啥？
（3) 讲故事、案例、数据，解决方案带入
-自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；
-千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视政府干部需要而定；
（4) 判断商机、获取承诺
-多维度判断商机的成熟条件
-赢取政府干部成交的关键动作承诺
（5) 快速成交与异议处理
-引导政府干部转换角度看待问题；
-利用异议，洞察政府干部真实需求，从反面强化我方意识；
（6) 结束与离开
-不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升政府干部感知；
4、 农村整村推进营销开展流程与关键动作：三招五式
（1) 第一招：选人备料做客情
-选定营销村组，锁定关键人
-兵马未动，物料先行
-获得村民联系名单，逐户建档成册
-话术设计，提前角色预演培训
-进村必带的“三张表、八件套”的规范标准
-进村工作布置五定原则
（2) 第二招：攻县、攻乡、进村入户四必会
-如何与县政府、乡政府，村委会建立联系
-目标用户选取与接触
-目标用户选取的多种途径
-“两做一不做”原则
-会让关键人使用破冰话术
-会产品场景式介绍话术
-针对不同类型客户切入话术：种养殖户、小超市、其他干部、家庭户等
-挖掘需求话术：四级需求引导法
-产品“三点式”超级卖点话术：地图法+鱼骨式
-使用工具说明：《幸福传递单》和《放弃使用书》
-客户购买异议话术：3F化解法
-成交信号识别与促成话术
-添加微信，促成后期微信联系
（3) 第三招：交付安装勤开会
-交付之时三会：碰头会、质量分析会、二次动员会
-用户层面交付说明
-村委会层面交付说明
（4）入户营销“五式”专治常态化扫村“老大难”症状
-如何解决信任感？
-如何解决用户不在家？
-如何解决异网用户转网？
-如何解决用户犹豫不决？
-如何获取用户新介绍信息？
5、 平安乡村“1+3”扫村四大关键点
（1）关键一：做好一村一册、让异网目标清晰，请从选好村开始
-选村两项基本原则
-地方关系的两组关键人
-建立资料齐全的一村一册，遵循“两做一不做”
-异网占比高区域的资源筛查与攻坚
（2）、关键二：学会借力打力，积极洽谈三必做
-政府的补贴资源有什么？
-我们能给对方带来什么？
-需要我们一起做什么？
（3）、关键三：运用“*”，将业务讲解变成有声有色的场景
-七步营销法，确保人人会讲、人人过关
-情景式营销，如何运用“*”
-销售装维配合至关重要
（4）、关键四：市县级支撑标杆牵引规模推进
-建立一级负责人制度，整镇专项推进
-快速打造标杆，推动政府行业部门联合推广
-资源牵引，激励穿透
针对城市支局：
第一单元：新机会、新挑战、新发展5G发展，CHB全新解读与认知
1、 认清5G竞争态势下的运营商市场竞争的新变化
（1) 传统通信行业发展转型势在必行
（2) 从4G到5G，透过数据看三大运商的发展
（3) 新一代消费决策者的需求变化
（4) 案例：浙江移动小程序营销解读
2、 网格运营发展的四次增长曲线
（1) 网格下沉运营，实现客户感知变化
-网格与人的关系
-造血，拉新，圈地新职能
（2) 以店打片协同出击，提高成交认可度
-网格与渠道的关系
-拉新，提质，圈人新势能
（3) 社区攻防提质拉新，变个人用户为家庭融合
-网格与场景的关系
-融合锁客
-小区排查
-精准深度营销
-1V1策反挖异
-社区挂图作战
-商客户攻坚
（4) 全渠道联盟共赢，*锁住全网用户
-家庭攻坚切入
-客户关怀维挽
-异业联盟合作
-拓宽客户触点
-政企业务发力
-客户留存转销
-私域双线运营
第二单元：新手段、新策略、新玩法独具匠心的城市网格场景实战法
1、 我们的客户在哪里？
（1） 客户精准画像分析法
-直接画像法
-延伸画像法
（2） 不同角度审视客户需求
-求美
-求惠
-求便
-求异
-求社交
-求安全
2、 不同小区的画像分析与营销策略
（1) 高占小区
（2) 对峙小区
（3) 低渗小区
（4) 空白小区
3、 物业沟通与谈判合作
（1）物业沟通前期准备
-“三情“收集：敌情，我情，客情
-物业基本信息摸排：《中国移动物业信息摸排表》/“三借”沟通法
-物业关键联系人基本信息：关键人的行动轨迹
-确认物业洽谈关键目标：制定拜访方法与内容
-电话提前预约关怀：确定见面时间/地点等
-相关物品准备：宣传资料/相关表单/名片、礼品/做记录相关文具等
（2）物业拜访中与辞别客户
-自我介绍：破冰话术开门见山/顺理成章/以终为始
-表达来意/创造共赢：以价值入手挖需求/承诺保证
-倾听意见
-把控时间
-适时领导出场
-赠送礼品
-表达谢意
-预约下次见面时间
（3）物业拜访后续关系维护
-生成物业信息作战图
-做好与物业工作人员互动
-及时响应物业领导号召，回馈业主：进群红包互动等
-节假日沟通走访
-组织或积极参与物业公益社区活动
（4）无物业式的老、旧、散小区沟通
-找准小区KOL业主
-与业委会建立联系
-与楼长建立互动
-小区内发展下线销售人员
-以邻居身份进群与业主互动
4、 社区地推场景：721营销模式
（1) 小区摆摊选址与现场布置实操
（2) 建立小区熟客名单制
（3) 小区营销的“三选三能”
（4) 客户拦截与营销话术训练实操
（5) 上门入户营销的标准化操作动作、话术与工具应用
（6) 上门前应做好充分准备
（7) 上门时规定动作-入户整体流程
（8) 上门入户营销流程与话术
（9) 上门入户营销工具应用：家庭花费开支优化算帐本
第三单元：社群激发、红利变现社群营销天龙八步
1、 微信建群与快速裂变
（1) 群定位与用户画像细分
-打破常规，换种思维去建群
-用户入群的六个理由
-群名决定了群定位
-群规的设定与用法
-精选用户入群法直接画像与延伸画像
（2) 获客入群的“四借”法
-借关系圈住你的亲朋友的好友
-借群巧用他们社交关系链
-借媒介擅用微信小程序
-借渠道异业联盟生态圈
-工具：微信群员信息收集表
（3) 设计引流噱头的六个妙招
（4) 全圈裂变的六个方式
-裂变前的四个准备决定群命运
工具一：裂变获客话术
工具二：裂变活码制作与生成
-六种爆增客流量的裂变方式
（5) 社群人设矩阵打造与设计
-个人在社群中的身份定位
-人设打造的小技巧
-企业微信号人设打造
2、 微信社群吸粉+营销六步法
（1) 群健康营销的六步法
（1) 破冰初识
-变陌生人为友的技巧
-制造群内荣誉感
-用“身份”抢用户时间
（2) 用户细分
-用户画像建立方法
-用户标签打造步骤
（3) 内容设计
-吸睛宣传的七个切入点
-朋友圈的内容设计与发放
-提高朋友圈关注的技巧
-群内宣传内容设计与宣传
（4) 体验引导
-引流品的构思
-利润品的选择
-爆品组合
-锁客品的设计
-一句话的场景引导
（5) 疑惑打消
-打消疑虑的三种方法
-客户留存技巧
（6) 成交复购
（2) 群员留存与多次转化
（1) 群员关系维系的 3721法：让群被关注
（2) 留存与转化的四个关键
（3) 制造粘性的五个妙招
3、 炒群活动引爆操盘
（1) 弄懂消费者产生购买的八大心理
（2) 群活动的“五段”法及工具
-五段：
-前期准备
-加人扩群
-预热宣传
-开展执行
-总结复盘
（3) 微信群智慧化的工具
网格支局运营管理课程
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