课程大纲：

政企销售团队培训

培训对象：集团总监、二三级经理

培训形式：方法论解析客户真实打单项目复盘

课程大纲：
1 课程导入
1.1 销售团队管理决定销售业绩的关键因素
1.2 销售效率VS销售效益

2 销售管理基本概念
2.1 销售管理人员的挑战
2.2 销售管理管什么
2.3 销售团队管理模型

3 销售经理角色一销售团队短中长期规划
3.1 方向、策略、平台构建、增长引擎等战略是重中之重！
3.2 销售团队管控角色认知：
3.2.1 愿景：团队的方向、未来
3.2.2 使命：To beor not to be
3.2.3 目标:规定时间内，超额或完成限定的销售任务。
3.2.4 如何达成目标：策略与路线图。
3.3 短期规划-年度销售计划预测与分解
3.3.1 项目分类
3.3.2 作战重点
3.3.3 销售动作
3.3.4 考核管理
3.4 中期规划：针对不同客户采取不同竞争策略
3.4.1 地盘分析
3.4.2 打哪不打哪，还是捡到篮里都是菜？
3.4.3 针对*100重点大客户的客户成长计划
3.5 长期规划：业绩的持续高速增长可能吗？
3.5.1 横跨三个时间轴并行业务管理
3.5.2 业务成长的七个战略维度

4 销售经理角色二：销售指标的日常管理
4.1 构建机制是销售运营管理的关键！
4.2 经理角色认知：
4.2.1 销售计划的执行
4.2.2 销售团队的管理
4.2.3 销售机会管理
4.2.4 沟通、协调
4.3 销售运营管理-面向目标的管理方式
4.4 销售目标管理机制
4.4.1 销售的管理机制
4.4.2 销售运营管理-每日销售活动管理
4.4.3 销售漏斗的管理与分析

5 网格经营销售经理角色三： 销售团队的培养与辅导
5.1 你可以不是一个好的球员，但你一定要是好的教练员！
5.2 教练角色认知
5.2.1 选拔优秀的团队成员
5.2.2 培养团队成员的产品知识，销售以及行业能力
5.2.3 销售人员绩效训导机制的建立与执行
5.2.4 挽留成熟、能干的团队成员
5.3 销售经理的辛酸
5.4 选才-销售人员的能力模型
5.5 育才
5.5.1 训导方向与流程
5.5.2 销售行为有效性分析
5.5.3 如何培养销售团队
5.5.4 培训的核心内容
5.5.4.1 为什么要进行工具设计
5.5.4.2 常用工具
5.5.4.3 行为转化步骤

6 销售经理角色四：激励团队与构建销售团队文化
6.1 激发潜能，打造优秀稳定的销售团队！
6.2 政委角色认知：
6.2.1 目标激励，结果导向；
6.2.2 薪酬激励，晋升提升；
6.2.3 平台激励，尊重满足；
6.2.4 文化激励，精神推动。
6.2.5 销售客户代表需要的激励需求
6.2.6 构建科学的销售团队激励机制
6.2.7 与经营目标挂钩的销售薪酬激励机制
6.2.8 领导力激励机制

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