课程大纲：

解决方案的培训

【业务背景】
习总书记指出：发展数字经济是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择。2022年数字化赋能转型升级各行各业需求更加强烈，业务创新在不断的探索实践中，政企DICT解决方案对内打通，对外融合。业务自身场景复杂，涵盖了云网，云数，云物，数智化，系统数据的安全。客户应用场景复杂，涉及政企客户的行业环境，战略动机，主要工作任务KPI指标，管理与操作流程。从而，我们销售场景更加复杂，项目金额大，客户决策结构涉及人员多，决策流程长。行业客户购买习惯也随着互联网时代的到来悄然发生改变，信息获取更加便利，对价值诉求日趋明显，场景化应用品质要求不断提高。传统的产品导向型研发、关系型营销、被动式服务模式越来越不适应时代的要求。
如何成功塑造真正的解决方案导向型组织？
如何避免产品本位思维影响解决方案的设计与统筹？
如何*化桥接客户的价值主张与我方差异化能力？
解决好这些问题已然成为在新常态时期获得独特竞争优势的内在驱动力。
您会遇到以下关于解决方案的挑战吗？
到底什么是解决方案，与产品有什么区别？
资料倒是很多，可堆砌起来总是缺少逻辑？
客户需求模糊不清又该怎么来写解决方案？
如何将产品服务与客户需求合理对接起来？
我们提供的解决方案与竞争对手的没区别？
我方的价值如何在解决方案中充分地体现？

【课程价值】
塑造解决方案导向型价值传递的全局观思维 （塑造思维）
建立逻辑化|结构化|客户化解决方案设计流程（建立流程）
锤炼解决方案设计人员协作创新工作方式 （创新协作）
产出经过共识的面向客户的差异化解决方案 （产出行动）

【课程定位】
适用：项目经理，解决方案经理，产品经理， 铁三角团队的成员

【课程说明】
目标： 通过训练，您将能够：
1. 产生经过共识的面向客户的解决方案成果
2. 掌握解决方案设计流程|方法|工具|技能
3. 导入解决方案设计的协同工作方式

【对象】
产品市场负责人、解决方案设计人员、业务管理人员、 技术服务支持、销售负责人、企业管理者

【课程大纲】
第一单元 基本理念与流程
第五单元 方案
为什么需要解决方案
研讨：客户需求如何解决（方案）
桥接：价值传递的鸿沟
工具：方案场景化描述表
制定解决方案的基本逻辑
练习：解决方案呈现

第二单元 趋势
第六单元 证明
研讨：趋势分析
研讨：向客户展示我方的能力证据
工具：行业趋势分析表
工具：成功案例模板
练习：行业趋势研究呈现
练习：成功案例呈现

第三单元 举措
第七单元 学习汇报与总结
研讨：客户战略及举措
工具：战略及举措分析表
练习：战略及举措呈现
解决方案整体汇报与呈现

第四单元 能力
后续工作计划与行动承诺
研讨：能力要求是什么
工具：客户能力分析表
练习：客户能力需求呈现

解决方案的培训