课程大纲：

渠道日常管控培训

一组渠道数据带来的思考：
5G时代新业态对社会渠道提出了新的升级要求，携号转网的竞争，从TOC到TOH的业务融合营销，千兆光纤进户，HDICT数智生活+，既有保有，又有以攻为守的创新业务创新销售策略，科技升级业务升级的变化，客户应用场景的变化，带来的客户购买行为与习惯发生了变化，从而我们社会渠道销售场景与销售模式也发生了变化，因此对我们的渠道运营提出了新的挑战，社会渠道的使命就是提升销量，以终为始，以提升销量的*目标为起点，分析销量提升相关的过程促动要素,完善社会渠道管理体系精细化管理落地精准化营销，系统提升渠道人的社会渠道综合管理技能。

【针对渠道营销的问题】
渠道下指标困难，渠道种种理由不愿卖移动业务
指标下达渠道，销售却迟迟不能上量。
代理商像墙头草，整日朝三暮四，忠诚度低。
渠道不按规范操作，违规现象时常发生，配合度低。
代理商积极性不高却不知道问题出在哪里
渠道管理人员拜访渠道不知道做些什么，渠道巡检日常流于形式
渠道过程管控不知道管什么？
渠道帮扶不知道帮什么？
渠道资源有限如何合理分配提高代理商的积极性。

培训对象：社会渠道相关管理人员

课程大纲
单元一：渠道代理商分类与管控要点
讨论:渠道渠道代理商合作度不高需要解决哪些现实问题？
一．社会.渠道移动业务上量需要解决的现实问题
1、渠道经理面临的两大难题
2、代理商老板的常见异议及心理解析
二．.渠道不爱卖移动业务的问题诊断框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事会：
学员对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功上量的故事
三．不同类型渠道代理商的管控要点
1、高能力高意愿老板的任务上量策略
2、高能力低意愿老板的任务上量策略
3、高意愿低能力老板的任务上量策略
4、低能力低意愿老板的任务上量策略

单元二掌控渠道代理商的六个维度
一、理念掌控
二、服务掌控
三、冲突掌控
四、终端掌控
五、品牌掌控
六、利益掌控
案例解析：六个维度的案例解析
小组讨论：以上的掌控手段在实战中是如何应用的？

单元三社会精细化管理的三大类十种方法
一、社会渠道转型培优的硬件支撑
1、促销补贴支撑
2、扩大营业面积
3、增加有效柜台、
4、调配营业人员
二、社会渠道培优的软件支撑
1、促销支撑：2、培训支撑：3、服务支撑：4、宣传支撑
三、市场支撑
1、商圈信息采集与分析策划支撑
2、精准营销战术策划支撑

单元四不同类型渠道的管控重点
1、城区通信一条街型
2、城区社区服务型
3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场）
4、农村市场中心村渠道
5、村庄兼营店
6、快递物流点
小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评）

单元五：社会渠道的业务能力培训
一、社会渠道培训的主题
社会渠道培训的原则：
视频《亮剑》中的实战型刺杀练习
不同培训内容的微课开发
二、明确渠道培训的方式
三、渠道培训方式与技巧

单元六：渠道代理商的相处与谈判沟通实务
一、业务指标下达的沟通流程与技巧
1、聊业务
2、聊市场
3、聊政策
4、聊利润
5、聊支撑
二、谈判沟通技巧
1、同理心的倾听技巧
2、说服的技巧
3、表达的技巧
4、请求的技巧

单元七：渠道团队日常管理与巡检规范
案例分析：代理商的抱怨
一、渠道管理员巡店工作内容的细化与时间管理
1．渠道管理员内务工作解析与量化
2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化
工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表
二、渠道巡店管理系统的规范使用
1．渠道管理不能有效规范使用渠道巡店系统
2.如何有效使用渠道巡店系统
三、渠道巡店信息收集与分析应用
1、渠道督导应关注的市场信息内容
2、常态化数据收集与精准营销
3、片区市场重点分析的内容
4、片区市场相关指标应关注的频度
分组交流，分组代表对“信息的有效收集与应

渠道日常管控培训