课程大纲：

社会渠道营销培训

培训对象：社会渠道相关管理人员

课程大纲：
模块一：社会渠道营销战术策划策划与执行
单元一：渠道销量提升的问题诊断
讨论:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？
一．.渠道业务上量需要解决的现实问题
1、渠道经理面临的两大难题
2、代理商老板的常见异议及心理解析
二．.终端上量的问题诊断框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事会：
学员对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功上量的故事
三．渠道业务上量问题对策
1、高能力 高意愿老板的任务上量策略
2、高能力 低意愿老板的任务上量策略
3、高意愿 低能力老板的任务上量策略
4、低能力 低意愿老板的任务上量策略

单元二：渠道销量提升的问题解决思路
研讨：渠道销量提升面临的两大难题如何解决？
一、一个支撑：商圈客户信息数据采集与应用
二、四个关键步骤：
1、解析产品精准渠道目标客户
目的目标：解析业务精准目标客户与渠道商圈客户对号入座并精准细分需求点
2、渠道针对性的营销战术制订
目的目标：依据渠道目标客户的需求点与渠道数据信息拟定针对性执行战术
3、渠道任务指标的分解与沟通
目的目标：提升代理商理解并接受指标的意愿
4、渠道落地执行的管控与帮扶支撑
目的目标：保障渠道战术落地执行
案例解析：我为宝洁做销售代表

单元三、渠道精准营销分析方法
一、渠道商圈常态化数据采集分析是精准营销前提
1..消费群体身份特征细分客户的信息数据采集与应用分析要点
2..以消费群体生活轨迹细分客户的信息数据采集与应用分析要点
3..以消费者购买行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点
4.以客户消费行为习惯信息数据采集分析与应用分析要点
工具表格：商圈客户信息数据采集表
实战演练：以自己管辖的某商圈采集客户信息数据
二、五步精准营销分析法
1、业务属性、功能、差异化优劣势的全方位解析
2、概况定位目标客户
3、细分渠道目标客户
4、识别目标客户的购买身份
5、挖掘目标客户的需求点
工具表格：五步精准营销分析表
三、Y模型精准客户的需求点
1.用户购买场景 whowhat when where
2.用户购买动机探询 why
3.挖掘客户与产品相关的人性情感需求
4.目标客户需求点提炼 how manywhich
工具表格：Y模型
实战演练：以当下主推业务为例用精准营销五步分析法与Y模型解析，精准目标客户与需求点

单元四 渠道精准营销的战术策划
一、方案策划执行策划注意的四个问题
1.用什么渠道才能接触到目标客户？
2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
3..以什么卖点/优势满足/煽动目标客户或决策者
4.渠道采取的销售/促销模式/战术……等
二、方案落地的三大关键
1. 如何将产品信息到达目标客户
2. 如何有效拉动拦截客户
3. 如何让客户体验业务
实战演练：以当下主推业务为例，依据自己管辖的区域市场，拟定渠道营销策略

单元五 渠道任务指标的分解与沟通
讨论：渠道任务指标分解下达常见的问题
一、代理渠道任务分解常见沟通方法及策略
1、以方案的全面性、完整性打动代理商
2、铺货任务会转型为业务沟通会
二、指标分解与代理商的4聊
聊市场；聊产品；聊政策，聊利润
代理商业务指标预估收益计算公式
实战演练一对一进行代理商铺货沟通

模块二：基于5G业务销量提升的社会渠道门店现场销售管理
单元一 提升渠道进店率之一、线下炒店
讨论：.线下炒店常见的五种错误原因分析与解决方案？
一、促销活动流程策划
1、促销活动方案策划
2、促销活动的动员培训
3、促销活动执行
4、促销活动总结
二、促销活动的落地执行技巧
1、宣传与产品包装策略
2、现场聚流方式
3、现场氛围培养
4、*上门营销
演练：喊麦与现场拦截

单元一 提升渠道进店率之二、广告宣传 与产品包装策略
一、店外人流的动线视线分析
二、店外广告宣传
1、四问四展示两管理两投放
横幅 海报 展架 堆头
2、视觉引导的六力原则
三、卖点提炼与产品包装
1、Y模型提炼客户买点
2、产品RSAD包装法
2、包装内容设计的四化
实战演练：
1、选择一种产品（融合、礼包、宽+V），列出目标客户群，如何找到目标客户？卖点、产品包装？
2、POP海报的设计

单元一 提升渠道进店率之三、o2o线上拉动线下
一、o2o线上+线下与线下+线上
1、O2O的价值
2、O2O的三维解析
3、O2O客群分类标签管理
4、O2O之吸粉、养粉、用粉
二、传统O2O客户数据精准外呼
1. 邀约型外呼
2. 销售型外呼
3. 通知型外呼
4. 服务型外呼
5. 心理型外呼
演练：选择一种产品（融合、礼包、宽+V），列出目标客户群，外呼话术的设计与演练

单元二 提升渠道店内拦截率
一、一级拦截
1.店内动线设计的四法则
2.店内客户动线和视觉焦点
3.功能分区布置要点
4.业务陈列布置有要素
5.柜台陈列与时俱进的创新
6. 广告需要注意的因素
7.店内广告宣传品的选则设计
案例：山西朔州手机一条街手机卖场的柜台陈列和动线设计的修正方案
沙盘演练：核心商圈金角位置店内陈列动线广告宣传的设计
二、二级拦截
1.店内体验活动设计
2.店内促销活动的设计
3.店内销售接触点优惠活动的联动

单元三 提升渠道销量的现场成交率
一、进店顾客购买行为过程和我们店内销售行为过程并对比
1、解析客户的购买过程
2、解析营销现场销售流程
二、现场销售流程的设计
1．进店客户的分类与身份识别
2．客户进店动机与需求判断
3．接触客户的时机与方法
4．一句话吸引客户兴趣
5．业务介绍与体验
6．异议处理方法
7．临门一脚促成
实战演练：选择一种产品（融合、礼包、宽+V），列出目标客户群，
设计针对性的营销话术，异议处理话术。

社会渠道营销培训