课程大纲：

链式营销策略培训

【课程对象】：行长、总经理、团队负责人

【课程背景】：
进入了后疫情时代，*之间的未来充满了不确定性的背景下，*重启了市场化改革，各部委都在积极的发挥应有的作用，开始从政策层面发力：
财政部在年后追加了两次专项债的发行额度；
央行通过LPR适度降低了市场利率；
发改委开始推进重大项目、重点领域的前期工作；
住建部提出了加大老旧小区改造力度；
农业农村部推出了《社会资本投资农业农村指引》
低成本的负债资源已成为各行争揽的对象。如何在开门红季更好地抓住机遇，在深水期改革中利用新的变化来找场景需求，在场景化下进行平台批量获客，在积极的财政政策的拔付链上寻找更多的公私联动的机会？

【课程大纲】：
一、开门红的四大关键
1、 广----广获客、夯基础
2、 深---深挖掘、聚重点
3、 快---快行动，抓机会
4、 变---变思路、综合化

二、客户在哪里？―――开门红客户挖掘技巧
一、目标客户选择和接触----我们有什么客户？（可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重）
1、战略客户：名单制、一户一策，协同作业、综合开发；
2、供应链客户：建筑，医药，汽车，家电，白酒、政采、电商七大板块，链式开发；
3、机构客户：土地、财政、医疗，教育，社会保障、文旅广电、公检法、烟草等板块，流向深挖、平台获客、综合开发；
4、基础中小客户：存量挖潜、低效提升、线上线下、批量获客；
5、 上市公司：聚焦发展，ABS，并购重组、资本市场业务机会；
6、 国企央企：抓降杠杆，负债出表需求，关注重大项目合作。
二、我们做什么业务？（可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重）
1、资产业务：重点围绕建筑，医疗健康，信息技术，装备制造，汽车，机械等六大行业
传统化的基础授信、集团授信、
场景化的交易银行及供应链金融业务，
定制化的投行业务，
特定化的项目融资
2、负债业务：
结算与现金管理：集团现金管理，特定行业结算、基础结算，国际结算，预售房监管
授信带动：发债及项目资金的监管托管、业务保证金，日常结算锁定
企业财富管理：流动性，安全性，增值型的产品，长短期现结合，高中收益结合，
资源互换：平台建设（信息化升级，云上开发，链式拓展、聚合共享）、招投标介入，投债联动
3、公私联动，
小微业务：上下游客户转介
个金业务：个人高端授信等
待发项目：代发工资，奖金等
信用卡：企业员工信用卡等

三、热点平台场景揽存思路之----以机构业务打通存款营销的新链条
1、财政存款经营重点地方政府债资金链
增加专项债额度，发行节奏提前；
案例：地方债全流程管理营销案例---包含前期谋划与后期跟踪十一大步骤
2、财政客群经营重点财政专项资金
财政专项资金迎来新机遇
管理业务营销策略
营销目标补短板与乡村振兴
营销对象---承接单位政府类公司
3、财政客群经营重点国库集中收付资金之集中支付
增加赤字规模与财政支出节奏提前；
代理集中支付业务环节：
关键资金（土储、代建等）的营销重点与节点
4、重点机构客群经营思路－－社保
社保客群经营重点社会保险基金管理新规
社保资金招投标要点
案例：情系财政客户招标巧布局案例
案例：建行在某计划单列市上线的第三代社保IC卡系统联动营销
5、重点机构客群经营思路－－农业农村基层单位
积极顺应“省直管县”、“扩权强县”的改革趋势，紧抓省分行提升县域支行竞争力的重大机遇，通过信贷投入和资源互换有效提升当地财政存款市场份额。
加强机构重点板块营销，夯实县域机构金融业务拓展的客户基础。
强化对产品、科技等创新方式应用，丰富县域机构金融业务的竞争手段。
优化渠道建设，为县域机构业务营销提供渠道保障。
措施：撘平台、建渠道、挖存量、扩增量
农村经管站与农村集体经济组织的营销与批量开户机遇把握。
案例：三资账户与村务卡一网打尽案例
6、重点机构客群经营思路－－公共资源
公共资源交易客群经营重点保证金市场规模巨大
公共资源交易客群经营重点招标平台机会多
重资产→轻资产→生态圈
案例：E市药交平台（政府药品采购平台）链式营销记
营销重点业务政府采购服务
目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户。
案例： A市政府政采贷批量营销案例
7、重点机构客群经营思路－－住建
土地招标阶段--投标保证金
房屋建设阶段工人工资监管模式
房屋预售/交易阶段---预售资金监管或房屋交易资金监管
物业管理--公共维修资金、物业资金代收及分账管理
房屋租赁阶段--租金代收及分账管理
案例：T行上海某区落地供应链收银台
8、客群经营思路----公共医疗
疫情之后，大医疗来临。医保改革+医疗板块大热，银行如何玩转医保、医院、医疗产业链。
疫后医疗卫生版块业务重点
智慧医疗先进同业模式
融合“线下+线上”医院银医合作“心”方案
医疗体系供应链案例
药品集采平台运行规则与案例
案例：杭州市药品交易中心链式金融服务方案
难啃的医院如何做？
案例：Q总医院医用耗材线上管理综合服务方案
医保系统全面上线
案例：精准把握医保局痛点一夫当关、系统上线
9、客群经营思路－－教育
教育是中国父母们关注的焦点，也是永恒的热点和银行突破的难点，有哪些业务机会值得把握呢？
（一） 目标客户与目标账户主管部门、学校、培训机构
1、明确主攻方向-学校
2、义务教育资金流转图分析
（二） 推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目。
案例：苏州伦华教育金融服务方案
（三）、 营销→获客→生态圈
案例分析：《*办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》（国办发[2018]80号）。
教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局
客户的内部决策路径和逻辑
客户的关键部门和重点干系人
10、客群经营思路----自然资源
土储的征迁业务链条
土储之片区开发模式变迁
代建模式资金跟踪
施工单位如何切入
农民工工资及保证金管理模式与案例
农民工管理平台搭建杭州云住工案例
物业维修基金系统介绍与案例分析
旧改东风放开做
案例：批量旧改小区与平安社区APP营销记
案例：工改贷---村级工业园综合案例
土地增减挂指标流转中的三大业务机会
11、重点机构客群经营思路－－公检法
业务机遇与重点文件六号文解读
金融解决方案：
法院案例：通过提供对执行款的分账管理、资金划拨、信息报告等服务，采用线上线下一体化的服务渠道，实现信息流与资金流的高度融合
智慧监狱案例
破产管理人账户营销案例
12、重点机构客群经营思路－－烟草
开展烟草结算账户营销及维护工作；
卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金；
联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金。
案例： F省烟草公司综合服务的三大台阶

四、热点平台场景揽存思路之----定制化的供应链模式设计与互联网场景应用
（一）“细分市场、批量开发、名单制销售”策略
担保存货融资：线上融资+资金存管
---产品概述及营销应用场景分析
---供应链融资授信方案
---供应链金融线上产品设计及需求分析
（二）行业场景及解决方案
科技金融创新综合服务方案
---区块链技术解析及在供应链中的应用场景设计
---大数据技术应用场景
---物联网技术应用场景
（三）目标客户定位
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。
遵循客户选择标准
企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
案例：家电行业解决方案--菜鸟物流+SP案例
汽车行业解决方案银行广汽智慧汽车方案
（四）、贸易金融金融的五大增值链
五大增值链预付帐款融资广汽销售商案例
五大增值链应收帐款融资
五大增值链组合创新融资模式金螳螂法人账户透支带来的资金案例
五大增值链物流服务融资
五大增值链电子服务增值链--银彩通三级升级案例
（五）发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态
案例：建筑装饰行业新供应链金融业务中建云筑网
案例：中征应收账款平台融资案例

链式营销策略培训