课程大纲：

贵宾客户培训

课程大纲：
一、活动邀约及路演技巧
变个人行为为企业行为
变企业行为为个人行为
大众、高净值客户邀约技巧
高净值客户路演技巧

二、客户的初步接触阶段
客户差异化经营能力提升三步法
1、第一步：多渠道增加客户接触频率
邀约客户来行，增加客户接触频率
邀约客户的话术、技巧与切入点
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客户信息
KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
KYC的内容：获取客户有效信息的问题
建立完整的客户信息（表格工具）
3、第三步：客户分群、分级管理
1)、解码客群客户分群、分类服务营销
客户分群的标准：
职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。
客户分群经营与维护策略
2)、依贡献度与理财心理对客户进行分级管理
富人九大类型分析
富人的投资理财偏好与维护重点
依贡献度与富人心理学的分级维护
四级客户的差异化服务与营销策略
小组研讨1：六大客群客户主要特征信息分析与理财需求点探讨
小组研讨2：依贡献度与AUM值对客户进行分类后的差异化服务与营销策略
4、第四步 时间管理星级提升与深度开发策略

三、调查客户需求阶段
情景型问题了解客户背景与相关资料
互动：练习策划情景型问题
探究型问题发掘客户困难与关注的问题
互动：练习策划探究型问题
暗示型问题扩大客户困难并引申问题带来的影响
互动：练习策划暗示型问题

四、展现实力阶段提出客户问题的解决方案
有效地使用解决型问题
互动：练习策划解决型问题
产品与服务的FABE特性、利益、优势、佐证
互动：基金、保险、理财产品的FAB

五、获得客户成交承诺阶段
拒绝处理与拒绝预防
互动：将本行产品综合运用

六、厅堂大众客户服务营销闭环
厅堂内大众客户销售闭环讲解
销售闭环的实战案例应用

七、高净值客户顾问式营销全面应用（真实案例辅导）
复杂产品的专业营销能力综合金融服务方案设计及呈现
1、复杂产品的营销，基于专业与对客户资产的规划而进行
2、综合金融方案设计的原则及重点工作
3、综合金融方案设计的核心资产配置与规划建议
1)资产配置的基础资产配置金字塔
2）资产配置的五项关键步骤
A、客户投资经验与理财目标沟通风险评估，聆听需求
（简化：过去、现在、未来）
B、沟通理财思路，直指问题客户现有资产配置的可能潜在问题
（客户资产潜在问题，围绕流动性、收益性、风险性与客户沟通。）
C、预期与现状的差异，提出建议比例资产配置的黄金比例
D、大类对接，产品落地短期、理财、保障三大类产品落地
E、售后服务收集反馈、风险提示、后续检视、要求转介
3）工具与模板：资产配置建议的聆听需求问句与沟通策略指引
3、综合金融方案的形象呈现格式要求
4、如何为客户解读综合金融方案
5、如何从理财规划的角度应对客户异议
情境演练 1：从目标 VIP 客户群体中选取有代表性人物，现场模拟资产
配置沟通与方案建议
情境演练 2：如何为客户解读综合金融方案

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