课程大纲：
业务发展沙盘模拟培训
课程对象：销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。
课程收获
企业收益：
1、做好销售资源的合理分配与使用，促进组织良性发展；
2、培养优秀的销售人才，打造销售精英团队；
3、促进业务快速达成，为企业增加销售额与利润。
岗位收益：
1、了解大客户销售沟通场景还原下的关键人分析思路；
2、掌握多种销售沟通技巧（PET、*、FABE、MCF）的情境化综合应用；
3、掌握看人识人的策略与相应沟通技巧；
4、掌握客户需求分析与分解技术。
课程大纲
课前导入：
1、销售与客户的关系定位
2、销售能力对交易效果的影响
3、人的差异化认知
第一单元：销售情境分析与应对思路
1、“四档”销售情境分析
(1)一档：排斥情境：敷衍&拒绝
(2)二档：防备情境：探寻&质疑
(3)三档：开放情境：认同&请教
(4)四档：接纳情境：信任&互联
2、应对的沟通策略
(1)沟通说破策略 PET
(2)需求引导技术 *
(3)关键介绍逻辑 FABE
(4)关系话题矩阵MCF
第二单元：客户关键人的体系化分析
1、客户社会风格分析
(1)驱策型
(2)分析型
(3)表达型
(4)温和型
2、客户在组织中的“EA矩阵分析”
(1)专业知识技能 Expertise
(2)组织权力 Authority
3、客户需求分析
(1)感性需求
(2)理性需求
4、与客户接洽的场域分析
(1)时间
(2)场合
第三单元：基于客户敏锐的业务推动沙盘模拟
1、《E@G兵临城下》背景导入
2、操作流程导入
3、销售沟通模拟决策
4、反馈、点评及演练
业务发展沙盘模拟培训
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