课程大纲:
构建营销管理体系培训
课程对象:公司营销体系管理者。
课程收获
企业收益:
1、理解华为大客户销售的管理本质,合理运用销售人才为客户创造价值;
2、学习华为营销绩效管理核心理念,打造有战斗力的营销队伍和组织体系;
3、培养一批优秀的销售人才,提高企业营销体系运营效率与竞争力。
岗位收益:
1、学习战略洞察与战略规划的方法,掌握目标客户选择与分析模型;
2、了解华为的营销体系架构与管理,学习大客户价值塑造与品牌营销;
3、学习LTC全流程化营销管理理念,掌握大客户的关键流程;
4、掌握并应用大客户营销核心技巧,通过竞争分析建立稳定的客户关系。
课程大纲
一、市场洞察与营销战略规划
1、市场营销与战略洞察
(1)市场洞察的内涵
(2)宏观分析与PEST工具
(3)客户需求分析
(4)竞争分析与内涵
案例:华为弯道超车战略
案例:金融危机下的战略机遇
2、市场营销战略选择
(1)安索夫矩阵与战略应对
(2)三平面业务设计
(3)市场策略选择
3、目标客户选择与分析
(1)STP市场战略
(2)市场吸引力分析
(3)公司产品与竞争力分析
(4)SWOT分析与营销策略
案例:华为农村包围城市
研讨:战略分析与营销战略
4、营销目标的制定
(1)机会点分析四个维度
(2)战略沙盘与制定
(3)营销目标的制定
二、营销体系规划与组织运营
1、营销体系规划
(1)销售的逻辑
(2)销售成交元素分析
(3)营销体系规划与依据
2、营销组织架构设计与定位
(1)华为营销体系组织架构
(2)销售部的价值与定位
(3)产品行销部的价值与定位
(4)服务部的价值与定位
3、华为铁三角组织运作
(1)大客户销售特点与应对
(2)华为项目组构成
(3)华为铁三角组织运作
(4)以铁三角为核心的作战体系
4、矩阵式组织与跨部门协同
(1)矩阵式组织架构与分类
(2)矩阵式组织架构的优劣势
(3)华为狼狈组织定位
(4)组织架构设计逻辑与分类
研讨:跨部门合作场景与协同
三、大客户营销的流程化管理
1、从线索到回款:LTC流程定位
2、LTC流程化管理
(1)销售线索管理
(2)线索管理的四要素
(3)销售机会点评估与管理
(4)华为项目分级管理制度
研讨:项目分级管理制度
3、项目引导与机会点管理
(1)项目引导与关键
(2)SWOT分析与项目运作
(3)项目任务分解与管理
(4)解决方案与合同履行
4、全流程营销管理
(1)营销项目阶段与关键任务
(2)全流程营销漏斗与KCP管理
研讨:营销漏斗模型与关键要素管理
四、营销战略解码与绩效管理
1、营销战略解码与任务规划
(1)战略解码与任务规划
讨论:关键任务规划
(2)责任分工与重点工作计划
2、绩效管理的内涵
(1)绩效的概念与内涵
(2)绩效管理的概念与内涵
(3)绩效指标透视图
(4)绩效指标分解原则
讨论:营销流程的绩效指标设计
3、绩效管理的实施
(1)绩效目标的产生
(2)绩效评价的原则
(3)绩效结果的应用
(4)华为绩效管理特色
4、营销驱动的组织流程优化
五、回顾与总结:大客户营销体系建设与管理
专家简介
原华为海外国家副总裁、原神州数码大区总 窦老师
实战经验
窦老师先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。
在华为期间,窦老师带领销售团队打破*优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目。
在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
构建营销管理体系培训