课程大纲：

小微金融营销培训

【课程对象】：
银行网点负责人、小微经理、个贷经理

【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)
头脑风暴：每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔 盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”

第一部分：小微金融营销策略定位及技巧
一、中国银行业经营模式转型的四大关键定位
１、由利差为主向中间业务做转型
案例：汽车消费信贷直客式营销管理
２、由交易型向服务营销型做转型
案例：平安银行广州分行“新一贷”信贷产品分析
３、由个体营销向联动营销做转型
案例：XX银行小额信贷市场开发策略
４、由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
二：剖析篇小微企业行业分析
小微企业概述
提示内容：了解小微企业信贷客户的范围，了解发展小微企业业务的必要性，熟悉小微企业划型标准及主要特点。
１、小微企业客户范围
２、小微企业划型标准
３、小微企业总体特点
小微企业目标客户
提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。
１、不同小微企业特征分析
２、企业生命周期分析
３、如何解决小微企业特点中存在的问题
４、目标客户定位
聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
５、集群客户批量开发
小微企业目标客户群
提示内容：分析小微企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。
１、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
电影院线营销途径
行业协会（商会）营销方向
电商平台营销方向
２、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。
３、园区客户群
园区营销途径与方法
科技型小微企业营销途径与方法
节能环保型小微企业营销途径与方法
三、客户需求分析
１ 金钱游戏
２ 客户经营管理分析----黑点思维
３ 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：从人品分析打开小微客户突破口
四、小微存款营销技巧
小微企业贷款客户的真实需求
客户典型需求与结算产品的匹配
案例：马上贷款“十宝五通”系列新品种
如何将存款营销嵌入流程
案例：从泰隆银行尝到了好味道
案例：光彩物流园案例

第二部分：小微金融客户开拓与交叉销售致胜
１、 个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
明确市场细分，选准目标客户群
大力发展重点个贷产品
开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
对开发商和楼盘营销代理公司的营销
对售楼先生/*的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
２、 服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
３、 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：校园卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇商城千名小微客户综合服务方案
6、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会

第三部分、个贷和小微企业营销服务技巧和风险防控
一、 个贷产品的营销服务切入点
个人消费类贷款业务
个人经营类贷款业务
个人商品房按揭贷款业务
其他个人信贷业务
二个人贷款业务流程与实践
1、流程剖析
2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：从人品分析打开突破口
三、小企业授信尽职调查阶段的沟通原则
1、尽职调查的关键词
关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。
2、尽职调查原则
（一）真实反映原则。
（二）风险经理协同作业原则。
（三）实地调查原则。
（四）首贷面谈原则。
（五）交叉验证原则
“高利贷”识别小贴士
案例：多维度分析个贷客户
案例：葡萄酒与航运油

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