课程大纲：

销售成交攻略培训

【问题解决】
如何改变银行公司客户经理对自身认知不够，销售的角色感不强的现状？
如何让客户经理重视自身形象，做到举止大方，谈吐优雅？
如何让客户经理走出网点，扩大客户覆盖范围？
如何让客户经理在与客户日常交际、商务应酬当中维护好客情关系，从而提高成单率？

【课程目标】
改变原有偏操作性岗位的工作方式和心态，认知营销岗位的工作态度、责任、需具备的能力等。
教会网点公司客户经理如何认识客户、联系客户、接触客户、拜访客户。
全面掌握商务场合及人际交往中的各种礼仪规范。
提高营销意识与动力，存留客户信息，梳理销售流程，提高产品组合及客户需求的判断力。

【课程大纲】
第一篇 商业银行公司客户经理角色转变与认知
第一讲、公司客户经理为什么要进行角色转变？
一、转变是为了认同公司
二、转变是为了开发自己
三、转变是为了融入社会
四、转变是为了适应环境
五、转变是为了胜任工作
第二讲 什么是公司客户经理的角色转变？
一、转变首先是个人身份的改变
二、转变其次是个人思想的改变
三、转变再次是个人目标的改变
四、转变第四是个人行为的改变
五、转变第五是个人程序的改变
第三讲 公司客户经理如何进行角色转变？
一、跟上司同在一条船上
二、和单位一起共同成长
三、建立良好的人际关系要注重与各方多沟通
四、要注意识大体顾大局
五、个人心态是成败的关键
六、最优秀的人还是你自己
七、要干一行爱一行钻一行
八、热情是工作的一切的一切
九、诚信是立业之根本所在

第二篇 商业银行公司客户经理商务礼仪与沟通技巧
为什么需要商务礼仪？
1) 个人形象和魅力展示
2) 银行形象代言
第一讲从服务语言规范做起
一、银行服务语言效果评价
二、银行服务语言的魅力表现
三、银行服务语言的练习技巧
四、银行服务语言最小单元素的理解与把握
五、常用银行服务语言话术的强化练习
六、电话礼仪语言运用方略
第二讲从仪容装饰规范做起
一、银行职业对仪容装饰的要求
二、女性仪容装饰的基本要求
三、男性仪容装饰的基本要求
四、银行服务人员的形象塑造技术
五、银行服务人员良好习惯的养成
第三讲 满足客户期望的服务
一、科学把握银行服务中的“两情”原理
并非只有谈业务才能与客户见面维护好关系
二、银行服务中好的“做法”才会导致好的心情
三、基本服务、满意服务、超值服务和难忘服务的升级
四、提高客户满意度的基本途径
五、满意度决定忠诚度
六、忠诚度决定成交量
第四讲 规范的商务应酬礼仪
一、微笑和着装 － 第一印象只有一次
二、握手礼仪 － 第一次亲密接触
三、递交名片的礼仪 － 善用你的形象代言人
四、拜访客户礼仪
3) 如何挑选你的座位？
4) 尊重客户的时间
5) 察言观色，洞察心声
相互介绍的礼仪
就餐礼仪
6) 中餐就餐礼仪
7) 西餐就餐礼仪
第五讲有效的沟通技巧
四、 有效的沟通技巧
一、听的技巧
重要的不是你说了什么，而是人们听到了什么
? 沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问销售变被动为主动
听获得信息拉近距离
说光辉前景恐怖故事
听的五个层次
二、说的技巧
说(内部沟通时的注意事项)
三、有效沟通的过程
四、如何克服沟通中的障碍

第三篇 商业银行公司客户经理销售技巧提升
第一讲 成交攻略一：找对客户
一、成交攻略一的价值所在
二、成交攻略一的内涵所在
三、成交攻略一的方法所在
四、案例分享
第二讲 成交攻略二：接触客户
一、成交攻略二的价值所在
二、成交攻略二的内涵所在
三、成交攻略二的方法所在
四、案例分享
第三讲 成交攻略三：感动客户
一、成交攻略三的价值所在
二、成交攻略三的内涵所在
三、成交攻略三的方法所在
四、案例分享
第四讲 成交攻略四：成交客户
一、成交攻略四的价值所在
二、成交攻略四的内涵所在
三、成交攻略四的方法所在
四、案例分享
第五讲 成交攻略五：服务客户
一、成交攻略五的价值所在
二、成交攻略五的内涵所在
三、成交攻略五的方法所在
四、案例分享
第六讲 成交攻略六：挖潜客户
一、成交攻略六的价值所在
二、成交攻略六的内涵所在
三、成交攻略六的方法所在
四、案例分享

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