课程大纲：

销售团队管理培训班

【课程背景】
如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩和高薪？哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？诸如此系列问题，一直是企业HR比较头疼的领域。
某机构针对210余家企业的调研结果，发布的《2017销售人员激励实践报告》指出：八成企业预计年度业绩有所增长，仅1/4企业完成上半年业绩指标；超过四成企业为销售人员提供中长期激励，市场对标全面薪酬；销售人员定薪主要看职级/层级、能力和业绩表现，销售管理层与高级销售薪酬定位高；销售人员提成比例设置以阶梯式-比例递增为主；七成公司设置门槛业绩条件，仅15%的公司设置奖金硬性封顶。
如何进一步利用数据设计销售团队激励，了解不同销售模式对应不同的销售激励方式，并准确把握本公司的销售激励方 式，学会选择正确的薪酬组合和有激励效果的奖金机制来设计销售薪酬，建立销售激励与公司业绩间的正确关联。本课程将以实操案例为核心，结合关键工具，与您分享销售人员薪酬激励特点、掌握销售提成设计的方法与工具、熟悉销售人员绩效考核关键方法。
【课程对象】
负责或参与过销售激励方案设计的相关人员， 
包括但不限于公司总经理、销售总监或销售激励专业人员

课程纲要/Outline
销售团队激励设计的基础
正确理解销售工作流程，搭建为诉求点买单的激励体系
正确划分销售人员类型，以工作内容为基础的激励体系
销售职位类型及销售实践
销售职位级别及销售实践
正确理解销售策略方向，设计战略导向的激励体系

销售团队奖金方案设计
面向销售团队常见的薪酬激励模式
销售团队奖金方案设计“七步走”
合理定位销售人员的薪酬水平
销售团队薪酬激励模式的选择
销售团队薪酬结构比例的设计
销售提成比例设计常见思路
基于绩效管理设计变动薪资（考核指标选择、目标设定、变动工资杠杆率的选择、销售结果奖金兑现方式等）
障碍设计：封顶设置、门槛设计等
销售团队奖金支付及管理设计
典型行业的销售团队激励案例分享

销售团队绩效考核与奖惩机制设计
如何设置销售团队与人员目标
如何基本薪酬让 “变动”起来
销售人员淘汰机制的设计管理

销售团队激励效果有效性评估
销售实际业绩与预算目标比较
销售实际业绩达成比较分析
销售绩效与薪酬分布的分析
销售业绩与薪酬相关性分析
销售团队薪酬差异性分析

周老师
获得中国科学院工学硕士、复旦大学工商管理硕士、世界薪酬协会专家认证、CIPT国际职业培训师专家认证。现任**国资委、各地方国资委薪酬调查项目指导人；第一财经、ICS等主流媒体特邀嘉宾；拥有十年以上的咨询和企业管理实战经验，研究领域涉及企业发展战略、人力资源规划、组织管理、薪酬福利、绩效管理、中长期激励、员工发展与培训、人力资源信息化管理等方面。

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