课程大纲：

网点厅堂营销课程

【课程收益】
提高银行疫情当下的厅堂联动营销与服务意识提升
掌握客户服务营销技巧、工作流程与异议解决方法技能
增强疫情下厅堂微沙龙营销技能、水平与方法
学习如何更高效的厅堂客户问题应变与沟通能力
掌握不同性格客户的营销成交技巧与沟通说服能力

【培训对象】
厅堂经理、理财经理、全员等

【课程大纲】
第一讲：当下网点厅堂营销困局新常态的认知
1、产品--理财收益下滑，利率市场化，优势不再，拿什么产品做抓手？
2、客户--到点客户越来越少，到点客户低效居多，客户流失严重，怎么破？
3、机具--智能设备不断增加，如何有效分流，如何向机具挖潜？
4、人员--业务量少，经济形势下滑，如何创造收入？如何提振信心？
5、竞争--同业竞争白热化，高息揽储手段多样，投资渠道增多，如何留住客群

第二讲：厅堂营销流程梳理与要点解析
一、厅堂营销的“胜任力”职责
1、优质服务的“示范员”
2、业务经办的“引导员”
3、金融产品的“推销员”
4、优质客户的“潜航员”
5、营业大厅的“管理员”
二、厅堂营销的八大工作流程设计
1、开门迎宾流程
2、专业咨询设计
3、亲切接待方法
4、分流引导技巧
5、教育指导策略
6、转介营销方式
7、投诉处理技巧
8、关系维系与开发
三、火眼金星，找准客户：厅堂有效识别推荐流程与技巧
1、大堂内各岗位客户识别推荐流程图
2、厅堂营销中客户识别推荐流程图
A、个人金融服务需求的五个层次
B、不同职业的个人金融需求分析
C、家庭生命周期与风险承受能力与金融需求分析
D、了解客户需求的KYC法则
E、典型案例分析与角色演练
3、探寻引导客户需求的*沟通技巧
A、Ｓ（SituationQuestions），询问现状问题；
B、Ｐ（ProblemQuestions），发现困难问题；
C、Ｉ（ImplicationQuestions），引出牵连性问题；
D、Ｎ（Need-PayoffQuestions），明确价值问题。
四、厅堂营销高效客户沟通服务技巧
1、积极端正的沟通态度
影响沟通的消极态度与行为
沟通的实质：建立信任关系
沟通的人际路径：相遇、相识、相容、认可、交融、信任
2、高效沟通的四大关键要术
望：察言观色的“看”
闻：设身处地的“听”
问：恰到好处的“说”
切：命中要害的“定”
3、如何解除客户的抗拒点
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
4、洞察人性，投其所好：四型人格与沟通应对策略
强势型客户心理需求与沟通应对策略
平和型客户心理需求与沟通应对策略
活泼型客户心理需求与沟通应对策略
完美客户心理需求与沟通应对策略

第三讲：厅堂线下微沙龙营销策略与活动技巧
1、银行线上线下营销活动正确打开六步法
2、厅堂线下微沙活动营销的七大运营准则
A、客户要精准B、内容要丰富
C、互动要规律D、活动有心意
E、客服要引导F、维护有重点
G、核心是依赖
3、厅堂线下微沙活动营销转化的6大内容形式
A、新闻型B、热点型C、争议型
D、娱乐型E、*型F、集体记忆型
4、基于银行生态圈的沙龙营销区域场景打造：双向引流、三方共赢
A、嫁接银行传统场景营销形式
B、重视客户情绪场景营销挖掘
C、聚焦银行重点客群营销场景

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