课程大纲：
销售的叙事能力提升课程
【课程背景】
我们天生喜欢故事，渴望故事。讲故事对我们在职业发展中更进一步至关重要。将数据和信息融入故事能够达到更好的沟通效果。如果我们以故事的形式传达数据，就能引起听众更深层的情绪反应。在本课程中，数据可视化专家比尔?山德将带你了解如何将事实和数据转化为故事来满足听者对信息的渴求。他还详细介绍了有吸引力的数据故事，展示了如何通过思考，从数据中找出故事。
杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及*的自信、真诚和坦荡。
很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是
-方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等
-内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣
-缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等
-讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络
-在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象
-讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流
-无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。
-如何做远程的交流呈现
在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：
A、第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。
B、其次是故事的内容和逻辑。
C、最后一个就是“讲故事的技巧”。
-如何透过故事展现你值得信任理解？
-如何站在对方角度透过故事传递观点，让听众理解我们价值观？
本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，为产品销售，项目汇报，案例分享，市场拓展增光添彩，成为一个出彩闪亮的销售呈现高手、成交高手。
【课程收益】
系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧
学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格
学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。
立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。
【课程对象】 营销人员、销售经理、销售支持、项目主管、研究人员、数据分析师、咨询顾问
【课程大纲】
一、 以故事的方式呈现商务方案
■ 从讲道理到讲故事
-从说教到故事
-理性认同
-感性共鸣
二、 销售展示方案的演讲呈现
■ 四种典型呈现场景
-项目管理会议
-技术研讨会/会展主题发言
-产品发布会/客户宣讲会
-供应商审核会议QBR、ABR
■ 听众分析
-年龄
-知识与经验
-职位
-如何连接听众
发自内心，赢得信任
共情：经历、感受的靠近
共感：视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉
即兴“现挂”，挂热门、挂趣事
■ 好故事的三个目标设定
-讲什么
-为什么讲
-怎么讲才好
工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度
比较各个商务演讲场景、案例讨论分享
三、 什么才是一个好故事的结构-内容编排
■ 好商业故事的内容编排
-4MAT 体系
是什么
为什么这样
如何做
做或不做的后果
■ 素材准备清单
-确定主题与观点
预设的问题
可延伸的范围
-演讲内容的5C要素
■ 介绍几种实用的内容呈现逻辑
-演绎与归纳论证法
-事实、数据、证明
举例，熟悉的、普遍的亲身经历
.数字，让听众更有共鸣
.引用，名人名言、权威机构调研结果
-未来、可能性、观点
-MECE总分总结构
-钩子表达：递进与反向法
■ 几种销售呈现的实用结构
-问题-转折-努力-改变
-旧状-目标-行动-结果
-RIDE 结构：风险+利益+差异+影响
工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素
常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享
案例： 华为 欧莱雅 小米
四、 如果让故事抓住人心：商务演讲的过程
■ 开场设计
-个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）
-破冰与连接
-快速吸引注意力
■ 主题呈现的过程
-演讲内容的逻辑顺
-关键时刻
-高能时刻
-时间分配与调整
■ 对听众的反应做出反馈
-现场演讲的场面把握
-互动技巧
-沉默技巧
-回答问题技巧
-对听众的反应做出反馈
-现场意外的处置
■ 如何收尾
-引发思考
-引发行动
工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表
小组练习讨论，派选代表大组演练
三个案例讨论，分别针对三种控场要求
五、 好故事也需要烘托：氛围的营造
■ 提高语言的感染力
-自信坚定，气场
-吐字归音，发音
-抑扬顿挫，节奏
-遣词用句，修辞
比喻、联想、类比、排比、反问
■ 肢体语言表现
-站姿与位置走动
-表情与眼神交流
-手势与肢体动作
■ 场地道具与多媒体
-视听设备
-背景音乐 BMG
-环境与灯光布置
工具：场地准备清单
案例讨论： 苹果 华为 思科
六、 如何做好远程虚拟的销售呈现
■ 远程销售会议的四项准备
-设定会议目标
-会前邀请
-线路连接质量和图像质量
-网络传输平台的选择
■ 远程销售会议的五个要点
-开场白模型
-互动
-互动与保持关注力
-亮点设计
-远程承诺与成交
工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单
小组讨论、演练，老师点评
案例：SAP 思科
七、 培训成果展示
■ 集体的智慧：团队共创练习竞赛
■ 演讲汇报点评
■ 课程总结
■ 后续提升计划
演练，录像对比，讨论点评
工具：提升改进计划表
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