营销常态培训
【课程大纲】
导入:深圳单包均价VS经济发展水平,提升空间在哪里?
1、世界烟草巨头的快消品套路:在快消品领域的布局与表现
2、专卖制度下的中国烟草行业如何对标世界烟草巨头
3、说一说我们的开口营销常态回头看看这么回答这三个问题
(1)为啥会有“开口营销”这个提法?
(2)哪些行业在搞“开口营销” ?
(3)“开口营销”向谁看齐?
第一章 怎样接待顾客,快速建立好感
一、每一位顾客,都有他的性格标签
1、顾客标签的四种分类和特征
2、客户性格分析在卷烟新品培育中的应用
实操举例:你怎样把芙蓉王硬中支卖给不同类型的顾客
二、如何迅速切入“同一频道”六同四蜜
1、6个共同点
2、4个甜蜜素
三、十种客户 十种不同的心理诉求
第二章 应如何介绍产品,才能获得客户的信赖
从理性、感性、体验三个角度让客户认识产品
一、活用W-S-S工具,促进成交
(一)Wash Brain:品牌洗脑
STEP1:唤醒认知品类展位说出观点
实操举例:芙蓉王硬中支献给新时代的中坚力量
STEP2:传播差异提供证据三大差异化战略
策略(1):对立
策略(2):聚焦
策略(3):切分
1、差异化定位的五大检验标准
实操举例:常见烟品差异化方法
2、烟品的角度:五个差异化元素
3、烟民的角度:五个差异化元素
STEP3:引导体验 验证/感受深度诱导
(二)Storynomics:营销故事
1、营销就是讲故事
2、吸引客户共情的四大元素:
(1)以理服人
实操举例:芙蓉王领航
(2)以利诱人
实操举例:价格卡位
(3)以欲撩人
实操举例:小和天下
(4)以情动人
实操举例:疫情下的关爱
(三)Speech – craft:引导话术
情景小游戏:让你say “yes”
1、让客户say “yes”的技巧
实操举例:芙蓉王硬中支
2、卷烟营销应用之五感营销五感共鸣、概率迭升
3、感觉营销整合体验感官特征和营销应用
二、开口营销之FABE技术应用FABE技术应用注意事项
1、F特点 ≠ A优势
2、B利益点必须和F特征、A优势保持一致
3、E证据尽可能展示
4、一句FABE只阐述一个卖点
实操举例:黄鹤楼奇景
三、品牌培育TED模型一颗钉子,三把锤子
1、Technology:产品面
2、Emotion:情感面
(1)客户需求的85:15
(2)左脑右脑的不同职责
案例:左脑万宝路VS右脑万宝路被双色脚本激活的潜意识
3、Data:数据面
实操案例:黄鹤楼奇景
案例:黄鹤楼感恩中支的TED应用
第三章 如何化解客户异议,确保执行
一、与客户共情
1、常用共情语言
2、6大共情绝招
3、识别客户改变的瞬间
二、校准 什么
三、制造幻觉 / 掌控感
1、幻觉词汇有哪些?
2、善用幻觉,将对方由对抗引向思考
四、获得承诺/确保执行(TMD)
Time、Money、Decide
第四章 如何推动成交
一、达成销售
1、直截了当打劫
2、示之以利
3、少量尝试
二、售后洗脑
1、帮助顾客打包商品
2、帮助顾客搬抬商品
3、商品售后情况告知……
思考演练:在结束购买,离开之前,服务人员做什么会令您更满意?
三、关系维护
每一次销售达成,是第二次销售的开始!
增加客户黏性,实现复购的小妙招
小 结
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