课程大纲：
销售运营管理课程培训
【课程背景】
在过去10年的世界经济舞台上，有一些企业异军突起、做大做强、实现了10倍速以上的成长，这些企业包括我熟知的医疗行业巨头辉瑞、GE、强生、诺华、诺和诺德、美敦力，包括互联网新秀阿里、百度、美团等，也包括制造业明星华为、丹纳赫等。他们的一个共同特点是运用“销售运营管理”打造以业务为中心的企业运营体系。
销售运营管理（Commercial Excellence,亦作卓越营销体系）就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和*ROI的经营管理过程。本课程分享全球领先企业如何构建这样一套体系，组织和开展商战谋划工作，履行运营使命，保驾护航每年业务目标的实现。
在本课程中探秘GE、西门子、丹纳赫、华为等世界*企业及麦肯锡、波士顿等*咨询公司的销售运营管理之道！
世界500强如何制定市场竞争策略？
世界500强如何组织一支强大的销售队伍以争夺市场？
世界500强如何考虑和设计销售队伍的激励和奖金政策？
世界500强如何持续提升和改进业务管理水平，以保持竞争优势？
世界500强的业务运营经验如何在中国本土企业落地实践并取得成功？
【课程目标】
认识销售运营管理：含义、价值、工作职责、职业发展路径
探讨世界500强企业销售运营管理Commercial Excellence的*实践
培养中高层管理人员的系统运营意识
培养管理者围绕市场目标调度和配置资源的能力
传播销售运营管理的思路、方法和工具
【课程对象】
销售运营部：销售运营总监、销售运营BP、销售运营经理、主管
业务负责人：总经理、事业部总经理、销售总监、大区经理
人力资源部：人力资源总监、薪酬总监、HRBP
企业老板、总经理
【课程大纲】
一、 引言：All for business：how to WIN？
a) 史上最牛统帅，如何展开他们的市场角逐？罗马军队、成吉思汗、艾森豪威尔
b) 销售运营管理，现代商战谋略学企业市场成功的“幕后黑手”
二、 认识销售运营管理（What）：世界500强领先企业的一项职能和实践
a) 销售运营管理内涵和外延：Get things done！
b) 典型企业的销售运营管理职能：华为、百度、GE、猎聘
c) 典型企业的销售运营管理实践：GE、西门子、丹纳赫、麦肯锡、ZS、翰威特、美世、德勤
三、 销售运营管理的作用和意义（Why）
a) 销售运营管理在公司运营中的定位：GE、西门子、华为
b) 大师对销售运营定位的观点：拉姆查兰、卡普兰、麦肯锡
c) 销售运营管理提升企业竞争力：聚焦、资源配置
四、 4+1管理模式业务管理核心框架
a) 业务管理的核心逻辑：4+1管理模式
b) 4+1管理模式的4层含义
c) 4+1管理模式是销售运营和销售管理者的核心职责
五、 市场目标Goal：树立市场雄心
a) 市场目标管理意义
b) 市场目标关键问题：容量、细分市场、目标市场、客户管理；
c) 市场目标制定：制定原则、方法、流程；
d) 支撑市场目标的市场情报系统构建
六、 策略制定Tactic：确定制胜的战略关键点
a) 策略的含义和特性；
b) 策略管理：从制定到执行
c) 策略制定的一般思路和六大原则；
d) 策略制定方法和工具；
e) 策略思维的培养和训练
七、 人员配置Staffing：排兵布阵、选贤任能、调兵遣将
a) 销售组织结构的设计
b) 人员数量：小敌之坚，大敌之擒
c) 人员质量：培训和辅导体系
d) 人员管理Tips
八、 费用预算Financing：三军未动、粮草先行
a) 费用管理的基本原则；
b) 费用管理注意事项；
c) 费用管理案例与练习；
九、 薪酬激励Incentive：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往
a) 激励与行为：销售激励核心理念
b) 销售激励：销售奖金设计四大要素
c) 五定法薪酬体系设计
十、 持续提升评估贵公司业务队伍的战斗力：销售运营管理审计
十一、 4+1管理模式组织结构支持：将相合，天下定
a) 销售运营管理的职责及边界
b) 销售运营人员的职业发展与销售运营部门的组织架构
c) 销售运营人员能力素质模型
d) 销售运营人员学习、培训体系
十二、 总结Wrap up，take home
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