课程大纲：

车险销售培训

课程介绍：
大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……
大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。
本课程是经过了6年时间（2010-2015），调研了6大行业的21家企业，所总结出来的一套适合企业大客户销售培训的系列课程。本课程包括了作为汽车保险行业大客户销售人员所要具备的基本功训练、销售技巧训练、销售话术训练、销售流程的把控这几大方面。从根本上解决了大客户销售培训课程开发难、实际应用难、成为系统难的三大问题。
实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让汽车保险企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

学员收益：
从根本上理解大客户销售的概念和内涵；
对汽车保险销售流程有一个清晰的认识；
增强人际沟通技能，从根本上提高人脉的建立能力；
掌握大客户的开发技巧及销售方法，并逐步更新自身的销售观念。
掌握技巧，用于实践，通过大客户营销方法，快速提升销售业绩。
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品营销。
掌握大客户营销及服务技巧，从而提高学员的大客户销售技巧及服务技巧。
大客户沟通策略与经验分享
学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系

课程对象：
汽车保险行业的销售人员

授课形式：
理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑

课程纲：
第一部分：从专业角度来看汽车保险销售
一、了解三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多快消品
销售体系 一对一工业品
服务体系 多对一运营商
寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的销售方案和方法
二、车险行业销售的特点
周期长
需求特别
竞争激烈
三、一般车险行业培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
四、销售培训没有效果的主要原因
从IBM中国客户销售的失败说起
中国特色的客户销售需要中国特色的方法
以往销售技巧培训只重视了行业、产品和竞品知识
五、从本质及规律上重新认识车险行业营销
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
案例分享：中国人寿财险的车险业务开展

第二部分：车险销售如何陌生拜访客户
一、接近客户所需要具备的知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、营销流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、客户销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
四、车险行业销售的基本功
1、最基本的销售技能说话
主导
迎合
垫子
制约
2、最实用的销售技能倾听
聆听的4个层面
聆听的13个技巧
3、效果最好的销售技能*销售法
五、开发新客户的重点
1、 开发前的准备五个原则
1） 分析客户内部的组织架构
2） 了解客户的采购流程
3） 分析客户内部角色分工
4） 明确客户关系的比重
5） 制定差异化的客户关系发展表
2、 开发时的工具
1） 高效销售的工具特优利
2） 大客户销售素质之有效表达和有效倾听
3、 开发后的服务
案例分析：太平财险车险的销售策略分享

第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训
一、客户营销成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7叶子信息
案例分享：中国人民保险车险的销售培训

第四部分 如何开拓车险渠道
1、开拓车险渠道的重要性
2、开拓车险渠道的方式
3、开拓车险渠道需要具备的素质
案例分享：太平车险的渠道开拓

第五部分 车险销售高级技巧之性格分析
1、性格分析在车险销售中的重要作用及关键意义。
2、性格分析小工具
案例分享：平安财产保险车险的销售高级技巧应用

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