课程大纲：

学习电销培训

【培训对象】
全体电话销售人员

【培训收益】
一、电话营销的背景及现状分析
1、背景分析
（1）激烈残酷的竞争互联网的异军突起
（2）客户消费习惯的改变
（3）精准营销的必然要求
2、现状分析
（1）员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）
（2）客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）
（3）打通电话也没有效果
3、案例分析及思考

二、电话营销的底层逻辑和基本原则
1、是推销员还是顾问
2、是在向客户给予还是向客户索取
3、是在卖产品还是卖专业
4、是在靠套路取胜还是靠真诚取胜
5、专业和真诚是电话营销之本
6、先浇水施肥再收获果实

三、让客户无法拒绝的六句九式
1、让陌生感消失的问候句
2、“过耳不忘”的过渡句
3、攻守*的开门句
4、不让销售行为走形式的目的句
5、超越对手的促进句
6、客户主动邀约的结束句
7、“九式”台词设计

四、电话营销的体系流程
1、客户信息的搜
（1）客户信息怎么搜集
（2）从什么地方可以搜集到客户信息
2、客户领养
（1）客户领养的涵义
（2）客户领养的步骤
a领导背书：话术示范
b职业说明:话术示范
c自我介绍：话术示范
3、客户预热
（1）客户预热的涵义
（2）客户预热的两大要素
a专业要素：知识营销
b真诚要素：情感营销
（3）知识营销和情感营销的分析运用
a有趣：接地气的语言
b有料：对客户痛点的具体描述
（4）知识营销和情感营销的话术示范
a怎么谈到产品（理财，保险，存款等）
b怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）
4、客户首电
（1）客户首电的涵义
（2）首电前的礼仪预约
（3）电话营销的开场白怎么设计
a自嗨型电话分析
b关注成交还是关注进展
c开场决定气场
（4）电话营销的步骤分析
a建立议程：打算和客户聊什么
b明确价值：客户可以得到什么
c给予承诺：未来可以为客户做什么
d处理异议：消极型异议和积极型异议
（5）电话营销的闭环
a应激性闭环
b补漏型闭环
c笔记型闭环
5、电话营销的声态
（1）什么样的声音客户不反感
（2）什么样的态度客户会喜欢
6、电话营销中的工具
a自检清单
b过程规划和风险管控

五、电话销售策略的九招十八式
1、绕开障碍“当领导”
2、搜集信息“充客户”
3、拉进客户距离“交朋友”
4、获得准确客户信息“做侦查员”
5、赢得客户认可“做听众”
6、卸载客户疑虑“扮秘书”
7、挖掘客户需求“成顾问”
8、让客户顺从“装牧人”
9、粘住客户“双面胶”
10、做个有心人电话销售短信销售策略

六、打通客户经理的任督二脉
1、客户经理成长第一阶段“勇”
2、客户经理成长第一阶段“谋”
3、客户经理成长第一阶段“道”

七、有效恭维的四三法则
1、恭维的三个层次
2、恭维的三种方式
3、恭维的三面镜子
4、恭维的三条戒律
5、恭维制衡五指山

八、聆听的五招十法
1、闻声辨人高手
2、语言基因矩阵的微妙
3、听出客户关系的训练
4、与客户沟通终止信号的听力训练

九、增进客户关系的四把钥匙
1、客户需要什么？
2、增进客户关系的四把钥匙。
3、远者近，进者远，这是把握客户关系的两天铁的纪律

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