课程大纲：

家居卖场销售培训

【培训对象】
全体卖场销售人员、家居店长、业务经理、家居卖场老板等

【培训收益】
打造员工积极心态，让员工充满激情的去迎接每一天，用火热的热情迎接每位顾客；
可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；
掌握家居卖场销售思路，知道顾客购买家居心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。
学习到家居店相关家居专业知识，会用通俗易懂的语言向顾客讲解产品卖点。
学会调动团队的积极性，让团队合作成为必然。

第一部分 销售高手在卖场中应当居备的素质与技能
前言：
销售之前我们要知道客户到底想要什么？
卖场销售人员应当居备的ASK技能（了解小区周边情况，了解新小区的新装、老小区的新装、老小区的重装、小区年代、户型、采光、朝向等等信息）
我们虽然是超市化的大卖场，但是卖场销售人员不能居备超市导购员心态和方式
第一讲、管理好卖场才能增加客户进店率与成交率
1、客户进入卖场进行成交的流程是什么。
2、哪些点影响了客户进入卖场的数量？
3、什么环节让客户难以成交？
第二讲、卖场促销活动是我们的引客之道
1、促销活动的频次与内容如何策划。
2、如何进行精准客户分析进行针对性的销售
3、店面网格化管理是日常市场的开拓销售的核心
实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作
第三讲、产品介绍与呈现
全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式
一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉
二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）
三、客户在店时间决定了你的销售是否成功
四、卖场销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作
1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西
2、不要以自己的消费能力评估顾客
3、新顾客两问两推，老顾客三问两推
4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）
5、掌握主动权，对比讲解
实战技巧演练讲解：两问两推技巧
第四讲、销售目标管理与实施计划的控制
一、店长的目标管理能力
1、如何精准的制定目标
目标设定的思考出发点
通过SWOT分析法设定目标
设定目标的SMART原则
目标设定的数量原则
2、构成业绩的关键三要素
3、影响业绩三要素的因素
4、怎样合理的分解目标
5、执行中的过程监控:事前监控、事中辅导、事后检讨
在PDCA循环中实现目标并改善设定不合理的目标
制定目标实施计划、行动方案，
监督每个目标的落实，
修正不正确的做法，
并固定正确的修正方案，从而制定出适合本团队的营销“套路”，也同时达成目标。

第二部分 家居卖场销售人员职业化塑造
第一讲、平台，职业生命的支撑点
1、企业只是平台的搭建者
2、我们知道平台对我们的意义是什么吗？
3、在平台中怎样才能成为卖场营销高手
第二讲、家居卖场如何开展工作成为卖场营销高手的核心要素就是执行力
1、成为优秀卖场销售人员的核心是执行力
2、执行力的核心是结果
3、结果不是我们的领导找我们要的，也不是老板找我们要的，是市场在找我们要结果。
第三讲、要想成为卖场营销高手就要明白我在为谁而工作承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、我们通过什么方式来实现人生的价值和目标
3、明确自己的奋斗方向，为自己的事业而助力
第四讲、要想成为卖场营销高手就要知道什么是团队？什么是团队协作？
1、团队构成的要素什么？
2、什么才是真正的团队？
3、团队协作的重要意义，

家居卖场销售培训