课程大纲：

贷款营销能力提升课程

课程内容：
第一部分:后疫情时期营销发展趋势
一、后疫情时期发展趋势
信息收集渠道不同，结果就不一样
外部环境分析：PEST
P：政治环境
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
行业基本情况
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：专精特企业获客思路
《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：某主营半导体国标小微企业需求分析
二、从十四五规划探索新方向
经济发展
创新科技
新发展格局
三、中国经济面临三重压力
四、制造业向东南亚转移，利弊权衡
案例：碳减排支持工具---释放万亿流动性

第二部分：个贷与小微客户拓展
一、渠道拓展--批量获客模式
批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
批量营销与单户开发
批量获客的困惑
二、批量营销拓客思路
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
三、批量获客渠道拓客
1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
产业园区、孵化园、加速器
商会协会
核心企业1+N
案例：贸易融资类客户--医院设备经销商批量获客案
2、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
计划名单
资本市场类名单
案例：税银平台批量获客模式
主动发起电话营销，时间为王
3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
四、甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
重点讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
当地*的步行街市场的客户
年销售20亿的服装鞋帽市场
当地*的石材加工基地的客户
五、个贷客户拓客方向
客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的
更多的交易来自于友谊，而非销售关系
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
外拓营销六步曲
1、巧预约
2、精准备
客户选择KYC几个问题
--基本信息
--过去未来
案例：两家拉面馆的经营对比
--资产负债
案例：如何多维度获取财务数据
--经营模式
--资金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入点
4、善倾听
5、挖需求
6、课外功
外拓营销常见问题分析
如何让你的外拓营销完美收官

第三部分:个贷与小微普惠客户需求分析与营销
精准营销--目标客户需求分析
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套
我们要解决的问题
精准的客户定位与产品设计
消费信贷业务营销要点
1、交叉销售
核心理念以客户为中心
交叉销售案例分析
与客户沟通的营销策略
1、电话营销
2、面对面沟通的技巧
3、客户经理倾听的技巧
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I提问–Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行

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