课程大纲：

客户信贷需求发掘课程

课程内容
前言导入：KnowYourCustomer了解你的客户
第一部分：现实之痛，转型之势
智慧的时代、体验的时代、服务的时代
转型中的得与失
网点汇聚了大量资源
网点的业务量在下降
案例：建设银行在上海开放国内*“无人银行”
案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人
案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22%
同业经验亟待推广，综合经营势在必行
发展之基--厅堂一体化的紧迫性

第二部分：零售客户信贷需求发掘
关于小微企业信贷营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
客户选择KYC八个问题
一问基本信息
1、企业组织架构与企业业务板块
2、实际控制人、关联企业、业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：网红奶茶店的前途分析
五问资金流
六问行业格局
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
七问内部管理
案例：通过小微客群的经营与培养
八问关联圈
寻如何掌握批量导入客户渠道分析
（1）、建渠道的分类：
平台类----以共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式
精准营销--目标客户需求分析
五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套

第三部分：行业客户选择与营销
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
目标客户选择及客户群分析
不同小微企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的微型企业
--有了扩展积累的微型企业
--小型企业
案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
案例：某餐饮连锁企业的感谢方式
典型的小微企业
--贸易类
--生产加工类
--服务类
--运输
目标客户定位
聚焦消费性行业
案例：疫情第一季度PCDI指标分析
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
四种为小企业设计的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供应链模式
模式三：结构化融资模式
模式四：平台扶持模式
案例：医院设备经销售批量获客模式
案例：某化工行业协会批量获客模式
目标客户选择及客户群分析
一圈一链
--商圈客户群
交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等
--供应链客户群
相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用
客户搜寻及营销方法
1、陌生拜访寻找客户
案例：医院营销时间：上午去？下午去？晚上去？
案例：写字楼营销时间？
陌生拜访之充分的准备
一致式开局策略
巧寒暄八大切入点
2、资料寻找客户
3、连锁式开拓客户
渠道分类
--内部渠道
--外部渠道
4、案例模仿寻找客户
一行一策
案例：社区超龄儿童游园会
案例：大华虎城商圈获客项目
案例：建业教育平台获客
*访谈式营销法
S提问–Situation:收集信息（寻找“痒点”）
P提问–Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I提问–Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N提问–Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：小微企业主客户*场景话术分析与练习
案例：零售客户*场景话术分析与练习

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