课程大纲：

二三线城市商铺销售去化培训

课程背景
闭着眼睛都能把产品卖出去的黄金十年已然成为过去时，当下大面积商铺、车位库存，不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活存量车位、商铺资产？快速实现商铺、车位产品销售去化，将是众多开发商当下亟需解决的难题！
本课程邀请被称为商铺去化“妙手神医”、资深商铺营销专家张老师及孙老师主讲，张老师与孙老师长期在一线摸爬滚打的从业经验积累，通过六大板块，抽丝剥茧对商铺销售进行深入解析，帮助房企打开思路，尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。

课程收益
1、通过5+4+3拓客系统：让来客成交率提升至20%；
2、滞销商铺价值再造：价格策略/场景/主题/新物种、新业态；
3、直击要点：商铺去化常犯错误注意点；
4、车位60天去化策略及系统性清盘案例解析
5、现场对学员项目进行解疑答惑。

课程对象
1、房企决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）。
2、营销总、营销经理、策划经理和相关商铺及车位销售人员。

课程纲要
第一天：商铺去化篇（上）
一、如何令你的商铺返租方式规避风险的几种方法，销售人员必须掌握商铺价格的理解三要素之误区！
1.售价
① 使用面积单价与建筑面积单价误区
② 买铺的首付门槛误区
③ 16种返租之误区
④ 销售返租风险与风险规避策略
二、如何使滞销的商铺产品更受客户喜欢，只有精准的定价，才能让你的产品产生更多溢价！让你的商铺定价更加科学合理的有效方法,，避免定价错误造成的损失。
1.一铺一价表的制作
① 价格制作概述
② 整体均价制定
③ 平层均价系统
④ 回报率系统
⑤ 价格参数微调系统
⑥ 虚实价格制定
⑦ 制定一铺一价表
⑧ 价格制定过程要素
三、如何使小白能够快速成为销售精英，如何使金牌业务员的来客成交率比再次提升20%的有效单兵方法（5+4+3系统）
1.销售五卖点之基础信息的灵活应用
① 地段优势如何*化，劣势如何规避
② 规模互动方式介绍项目
③ 档次产品方面优势优化
④ 业态新物种，品牌不再是*
⑤ 理念新运营，互联网时代下的商铺新模式
2.如何有效掌握及解决客户疑虑，投资四要素的重要性
① 安全性投资商铺的核心
② 收益性巧妙算账法，让人心动的投资收益
③ 升值性给客户有效灌输未来的价值
④ 机会性掌握技巧，全方位输出项目价值点，暗示客户把握入手机会
3.如何让你的客户对你产生信服之单兵系统的核心
① 何为单兵系统
② 单兵系统之球场理论
③ 单兵系统三要素，掌握这几点，做一个精明的销售
?逻辑性
?目的性
?策略性
四、快速有效的互联网拓客方法，如何使用最小成本，实现到访10000人，如何使你的售楼处来客爆棚。
1.传统拓客三板斧，如何有效使用传统方式，使成本降到*，效果迅速提升！
① 发单（派单的7次原理及效果管理）
② 电CALL（电话约访实战技巧解析）
③ 中介带客（中介渠道的有效管理注意事项）
2.窄众人群的认知传播途径
3.互联网媒介各APP的特点
① 视频 ② 图文 ③ 软文 ④ 硬广 ⑤ 小程序、直播、音频，其他
4.互联网新媒体推广的三个思维（信不信、看不看、种不种草），让你的广告无限裂变的有效方法！
5.微微一抖APP应用的核心，掌握核心媒介，抓住用户心理，滋养种子用户！
① 三小一中心（小视频+小游戏+小程序，以用户为中心）
② 两小一社群（小号+小程序、社群）
③ 微信生态系统（朋友圈、公众号、视频号、小程序等）如何使更多的用户沉淀到你的鱼塘
6.互联网拓客矩阵组合，随项目节点更替使用，快速传播，让你的项目迅速爆红！
7.线下拓客引流矩阵，全方位、多维度，覆盖更多人群，让你的案场不再无人问津！
8.等待时机，把握机会，迅速出击之何时推出推介会，面对不同的项目，不同的情况推介会该如何正确操作，才能使你的推介会上成交几十套房！
① 推介会操作说明
② 推介会注意事项
③ 推介会案例+活动视频
五、商铺的产品如何升级！让你领先未来10年
场景打造主题场景，如何定位主题，让你的项目一炮而红！
?爱情主题场景
?儿童主题场景
?英伦主题场景
?怀旧主题场景
?魔幻主题场景
?花园主题场景
?潮酷主题场景、赛博朋克主题场景
?文艺主题场景
?红色文化主题场景
?科幻主题场景
六、新物种、国潮，新业态等，各类业的如何选择，业态配比之间的关系如何处理，各业态如何落位才是关键，打造让消费者喜爱商铺！
?购物类业态
?宠物类业态
?娱乐类业态
?文创类业态
?运动健身类业态
?美学类业态
?市集类业态
?其他类业态

第二天：商铺去化篇（下）
七、经典互联网拓客销售经典实操部分案例分析，关于商铺去化中几个常犯错误的注意点
1.上地广场案例解析
2.欢乐PARK案例解析
3.其他典型项目案例
八、现场解决各类问题答疑环节；集合百余项目一线操盘心得体会，教你如何避免及应对各种项目在各节点可能出现的问题。

第二天：车位攻坚战60天极速清盘的操盘策略与实战技巧解析
第一篇：认知重塑当下车位销售现状分析
1、全国车位剩余现状；
2、目前市面车位销售的方式及方法；
3、传统意义上能够去化车位的思路及弊端；
4、改善盘、刚需盘车位去化周期演绎；

第二篇：抽丝剥茧-车位难去化的根本原因分析
1、销售人力配备及尾盘去化的不足；
2、剩余车位难去化的现状分析；
3、社区及周边停放现状；
4、广告宣传及物业配合度分析
5、车位的投资租赁分析

第三篇：知己知彼-业主对购买车位的全面心理分析
1、车位区别于房产属性；
2、业主不买车位的十大心理；
3、传统推盘后业主的心理变化；
4、大环境下业主的矛盾心理；
5、整改对业主造成的影响；

第四篇：极速清盘-60天极速清盘的实战策略与方法
1、策略篇
如何转移客户关注点？
如何快速突破客户到访？
营销节奏如何把控？
营销动作环环相扣的逻辑思维；
如何制造问题、解决问题项目起势；
宣传通道快速有效；
团队激励方案及实时数据监控；
营销动作的效果呈现及核心动作长效推进；
操盘思路诊断及快速矫正；
平销期快速上量的核心步骤；
2、技巧篇
认筹技巧；
价格提拉及释放技巧；
价格落位技巧；
快速回款技巧；
价格落位技巧；
软文外宣技巧
拷客话术技巧
认筹、开盘活动技巧
3、团队篇
置业顾问必备资料工具包
半小时谈客思路及核心思路点；
车位项目百问百答；
微营销的系统思路
销售经理操盘日常操作规范解读；
第五篇：经典回顾-XX项目车位清盘案例解析

培训讲师：张老师
中房嘉业滞重资产去化专家、拥有中国商铺地产行业20年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论＋实战型的一线操盘手。多次获中国商铺地产*操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商铺项目，不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商铺地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。
同时为中国商铺地产领域培养了大批中坚人才，为中国商铺地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商铺地产行业的领军人物之一。
【过往服务项目】北京3.3服饰大厦、山西大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商铺广场、临淄上地广场、广东湛江银地上悦城、珠海融德广场、浙江西塘东区文旅商铺街等。
孙老师：
?中房嘉业地产学院车位去化专家
?中房嘉业地产学院营销学院院长
?曾任某标杆房企营销总、滞重资产事业部总经理，10多年房产滞重资产实操及管理经历，独自操盘车位去化项目超过50余个，操盘金额超过100亿，具有丰富的车位实战经验。

二三线城市商铺销售去化培训