课程大纲：

精准KYC培训

课程目标：
通过案例解析与工具练习，使学员掌握客户KYC的具体方法，包括面谈前与面谈中的KYC

课程对象：保险业务员/银行理财经理

课程方式：讲授、案例解读、工具训练及通关

课程大纲：
一、什么是KYC
KYC的定义
现场提问：KYC就是挖掘客户需求吗？
KYC的重要性
1）案例：老王买李子的故事
KYC的目的：客户需求、充分信任、沟通交流
4.KYC的三种思维：医生、律师、记者
1）现场演练：针对客户的提问，你作为三种角色的回答应该是什么？
5.达成KYC的黄金方法：专业赢销四步法

二、专业赢销四步法案例串讲-李太太的子女教育金
四步法第一步：收集信息
1）准备表格：客户信息收集表
2）提前了解客户信息：缘故客户信息搜集的4个渠道
3）判断客户已有保障：不同阶层客户常见已配置保险
四步法第二步：寻找风险
1）家庭支柱风险分析
2）配偶风险分析
3）子女风险分析
4）家庭风险汇总
四步法第三步：强调风险
1）开门见山提保险
2）渐进式挖掘客户需求
工具：保险金字塔
工具：收入支出公式
工具：劳动合同法解释
工具：家庭资产负债表
3）展示保险的功用
四步法第四步：给出方案
1）家庭保险配置的原则
工具：家庭生命周期图、家庭支柱理论、配置优先级、社保V形图
2）家庭保险配置的方法
工具：保险金字塔选险种、家庭铁三角选被保人、保额销售法算保额
3）方案讲解的方法
工具：情景化的保险方案讲解
4）常见的异议处理方法
常见异议：没钱、找家人商量、保险是骗子、得了病不治了

三、专业赢销四步法案例串讲-通过KYC拿下老王的转介绍客户
1.转介绍是长期绩优人员的首要选择
1）转介绍的常见误区
2）转变转介绍思维利他思维
3）推动转介绍的5个金句
4）转介绍的最好时机每次成交后
2. 四步法第一步：收集信息
1）邀约转介绍人
工具：邀约话术、邀约小礼物
2）从转介绍人了解客户基本信息
工具：需要问转介绍人的关键问题清单
3）微信交流，补全客户信息
4）邀约面谈
工具：*面谈时间、地点推荐，邀约话术推荐
5）提前预演营销路径
2. 四步法第二步：寻找风险
1）5个问题寻找客户风险
一问：重疾险的理赔标准
二问：重疾的定义
三问：最关注哪些病
四问：为什么关心这些病
五问：准备花多少钱覆盖风险
3. 四步法第三步：强调风险
1）8个影响保额的因素
2）了解客户的心理预期
4. 四步法第四步：给出方案
1）7大话术引导客户随时促成
四、小组演练：客户安太太的KYC之路
安太太的简单背景介绍
四步法第一步：如何收集信息安太太信息
1）小组为单位，根据老师给出的简单背景，每组给出1个详细的安太太家庭信息收集计划，并进行展示
2）展示完成后，公布安太太家庭背景结果，学员填写至家庭信息采集表
考核要点：家庭信息采集表
3.四步法第二步：寻找安太太的家庭风险
1）小组为单位，每组给出1个详细的安太太家庭风险一览表，包含显性和隐性风险，并进行展示
2）展示完成后，公布标准答案，进入到第三步
考核要点：显性风险联想表，家庭年龄结构表
4. 四步法第三步：如何向安太太强调风险
1）小组为单位，每组给出1个人到台上与老师对练，老师扮演安太太，需要提示出风险
2）提示出风险后给出安太太的理财需求（子女教育），进入下一步
考核要点：保险五层逻辑图、渐进式提问法
5. 四步法第四步：给出方案
1）小组为单位，根据案例给出的需求给出解决方案（资产配置方案）
2）老师打分
结尾：课程总结

精准KYC培训